Lead sprzedażowy to potencjalny kontakt handlowy – osoba lub firma, która wyraża zainteresowanie towarami albo usługami Twojej firmy. Leady pozyskuje się zazwyczaj przez działania reklamowe, bezpośrednią reakcję na reklamę w sieci lub polecenie dotychczasowego klienta. Za ich generowanie odpowiada najczęściej dział marketingu, który prowadzi działania w różnych kanałach komunikacji marki. Poniżej znajdziesz odpowiedzi na pytania o to, jak zdobywać leady, jak je kwalifikować i jak liczyć koszt ich pozyskania.
Co to jest pozyskiwanie leadów?
Pozyskiwanie leadów, czyli generowanie leadów (lead generation), to proces przyciągania ludzi do firmy i pokazywania im, dlaczego warto kupić jej produkt lub usługę. Planując zdobywanie nowych klientów, musisz dobrze rozumieć ten proces. Pierwszy kontakt z potencjalnym nabywcą nawiązuje się często przez media społecznościowe, mailing albo reklamy. Zdarza się też, że firma zdobywa go tradycyjnie – na spotkaniu osobistym lub w rozmowie telefonicznej.
Sposób generowania leadów i dalszej pracy z nimi może znacząco wpłynąć na sukces firmy. Dlatego większość organizacji wypracowuje własne praktyki obejmujące generowanie, kwalifikację i dystrybucję kontaktów. Dobrze ułożony proces sprawia, że żadne zgłoszenie nie ginie po drodze.
Jakie informacje zawiera lead sprzedażowy?
Lead sprzedażowy zawiera różne informacje, zależnie od źródła i rodzaju relacji. Czasem jest to tylko imię, nazwisko i adres e-mail danej osoby. W relacji B2B obraz potencjalnego klienta jest szerszy i obejmuje także jego rolę w firmie oraz przewidywany termin finalizacji transakcji. Wszystkie te dane trafiają do systemu CRM, gdzie można je dalej przetwarzać. Na ich podstawie przygotujesz na przykład newsletter albo handlowca do rozmowy telefonicznej.
Na czym polega kwalifikacja leadów?
Kwalifikacja leadów polega na ocenie, czy dany kontakt może stać się pełnoprawnym klientem. To ważny etap procesu sprzedaży, ale bywa bardzo czasochłonny. Wielu handlowców upraszcza go, sprawdzając pięć elementów:
- uprawnienia decyzyjne – w relacji B2B ustalasz, czy decyzję o zakupie podejmuje Twój rozmówca, czy jego przełożony,
- czas – sprawdzasz, czy zakup ma nastąpić teraz, czy dopiero wkrótce,
- budżet – upewniasz się, czy klient ma środki na zakup od Twojej firmy,
- potrzeba – oceniasz, czy klient potrzebuje jednej z Twoich usług lub produktów, czy kilku,
- zainteresowanie – weryfikujesz, czy zainteresowanie Twoją ofertą jest autentyczne.
Ta lista kontrolna upraszcza ocenę potencjalnych klientów. Zadbaj, żeby każdy z nich odpowiedział na pięć pytań w rozmowie z handlowcem albo w krótkiej ankiecie online. Odpowiedzi szybko pokażą, którym kontaktom warto poświęcić czas.
Jak ASARI CRM pomaga w pracy z leadami sprzedażowymi?
ASARI CRM to oprogramowanie dla firm, które pomaga skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe dzięki lejkowi sprzedażowemu. W lejku tworzysz i prowadzisz kolejne etapy sprzedaży, notując przy nich zysk. System pokazuje prawdopodobieństwo zawarcia transakcji i to, ile możesz zarobić. Zobaczysz też, jak zarządzanie wpływa na rozwój firmy.
Jak generować leady sprzedażowe?
Leady sprzedażowe generujesz skutecznie wtedy, gdy masz stały strumień nowych kontaktów i metodę zamieniania ich w klientów. Właściciele małych firm, którzy odnoszą sukcesy, nieustannie szukają sposobów na poszerzenie bazy klientów. Rozwój biznesu bywa jednak trudny i długotrwały. Pomogą Ci w nim cztery kroki opisane niżej.
Jak zidentyfikować grupę docelową?
Grupę docelową identyfikujesz na samym początku generowania leadów. Nie dotrzesz skutecznie do idealnego klienta, jeśli nie wiesz dokładnie, kim on jest. Wykorzystasz do tego system CRM od ASARI. Przydadzą się segmentacja klientów oraz Buyer Persona, które stworzysz w programie.
Jakie metody promocji wybrać?
Metody promocji wybierasz tak, żeby Twoje produkty i usługi dotarły do grupy docelowej. Bez planu promocyjnego pozyskiwanie leadów nie będzie skuteczne. Firmę możesz promować na blogu, w mediach społecznościowych i na wydarzeniach branżowych. Sprawdzą się też aktualne referencje klientów, reklamy pay per click (PPC) oraz tradycyjna reklama na billboardach czy w klasycznych mediach.
Jak stworzyć lejek sprzedaży?
Lejek sprzedaży tworzysz wtedy, gdy wiesz już, do kogo kierujesz ofertę i jak do tych osób dotrzeć. Potrzebujesz planu zbierania danych kontaktowych. Najpierw kierujesz potencjalnych klientów do standardowego formularza lub strony docelowej. Zachętą do zostawienia danych jest zwykle bezpłatny prezent, kupon, próbka albo inna wartość dodana.
Baza danych jest na tym etapie najważniejsza. Chodzi o system CRM, który śledzi potencjalnych klientów przez cały proces. Dzięki temu generowanie leadów przebiega bez przeszkód.
Jak newsletter pomaga budować relacje?
Newsletter pomaga pielęgnować relacje z kontaktami, które już zdobyłeś. To jeden z najlepszych sposobów na spójną komunikację z potencjalnymi klientami. Krok po kroku przeprowadzisz ich od etapu leada do sprzedaży. ASARI CRM ma wydajne narzędzie do automatycznej wysyłki maili i tworzenia rozbudowanych kampanii.
Ile kosztuje jeden lead?
Jeden lead kosztuje tyle, ile wynosi Twój koszt za lead. CPL (cost per lead) to koszt pozyskania jednego kontaktu. Pozyskiwanie leadów to ważna część drogi konsumenta do zostania klientem, więc poznaj swój CPL jak własną kieszeń. W przeciwnym razie ryzykujesz, że zapłacisz za jeden kontakt więcej, niż jest on wart.
Jak obliczyć koszt pozyskania leada?
Koszt pozyskania leada obliczysz w kilku prostych krokach. Najpierw wybierz kanały marketingowe, z których chcesz zdobywać kontakty, na przykład Facebook i formularz kontaktowy promowany reklamami. Potem zsumuj całkowity koszt tych działań w określonym czasie. Na koniec podziel tę kwotę przez liczbę zdobytych leadów – wynik to Twój CPL.