Co to jest Lead sprzedażowy? 

Lead sprzedażowy jest potencjalnym kontaktem handlowym. Może być to osoba lub firma, które wyrażają zainteresowanie towarami bądź usługami Twojej firmy. Leady te są zazwyczaj pozyskiwane poprzez działania reklamowe, bezpośrednią reakcję na reklamę w sieci lub polecenie przez dotychczasowego klienta. Za generowanie leadów odpowiada najczęściej dział marketingu firmy, prowadząc szerokie działania w różnych kanałach komunikacji marki.

Co to jest pozyskiwanie leadów?

Kiedy planujesz pozyskiwanie nowych klientów, musisz również zrozumieć, czym jest generowanie leadów (Lead generation). W skrócie jest to proces, który można wykorzystać, aby przyciągnąć ludzi do swojej firmy i dać im znać, dlaczego powinni kupić usługę lub produkt. Często pierwszy kontakt z potencjalnym klientem nawiązuje się poprzez działania marketingowe na mediach społecznościowych, w mailingu lub reklamach.

Zdarzają się też sytuacje, w których potencjalny klient jest pozyskiwany w bardziej tradycyjny sposób, np. poprzez spotkania osobiste lub rozmowy telefoniczne. Wysiłki podejmowane przez firmę w zakresie generowania leadów oraz jej podejście do radzenia sobie z nimi mogą znacząco wpłynąć na jej sukces. W tym celu większość organizacji stara się wypracować skuteczne praktyki obejmujące procesy generowania, kwalifikacji i dystrybucji leadów.

Jakie informacje zawiera lead?

Informacje przechwytywane w leadach sprzedażowych są różne. Może to być imię i nazwisko oraz adres e-mail danej osoby. W relacji B2B obraz potencjalnego klienta jest szerszy i zawiera informacje na temat jego roli w firmie oraz przewidywanego terminu finalizacji transakcji. Wszystkie te dane trafiają do CRM i mogą być dalej przetwarzane. Na ich podstawie stworzysz np. newsletter lub przygotujesz handlowca do rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem.

Kwalifikacja leadów

Ważnym pojęciem w kwestii leadów sprzedażowych jest ich kwalifikacja. Oznacza ona ocenę, czy dany lead może stać się pełnoprawnym klientem. Kwalifikacja leadów jest istotnym etapem procesu sprzedaży, ale może być bardzo czasochłonna. Wielu handlowców w swoich zespołach sprzedaży wykorzystuje pięć elementów, ułatwiających kwalifikację leada:

Uprawnienia decyzyjne: w przypadku klientów B2B jest to odpowiedź na pytanie, czy dany kontakt podejmuje decyzję o zakupie, czy jego przełożony?

Czas: Czy zakup ma być dokonany teraz, czy wkrótce?

Budżet: Czy dostępny jest budżet na zakup od Twojej firmy?

Potrzeba: Czy istnieje potrzeba na jedną z Twoich usług/produktów lub kilka?

Zainteresowanie: Czy zainteresowanie tym, co Twoja firma sprzedaje, jest autentyczne?

Możesz skorzystać z tej listy kontrolnej, aby uprościć proces certyfikacji. Upewnij się, że każdy potencjalny klient odpowie na pięć pytań w trakcie rozmowy z handlowcem, bądź w krótkiej ankiecie online.

System CRM od ASARI i lead sprzedażowy

Nasze oprogramowanie dla firm ASARI CRM pozwala skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe. Wykorzystasz do tego narzędzie, którym jest lejek sprzedażowy. Stworzysz w nim i poprowadzisz kolejne etapy, notując zysk. Dzięki temu możesz badać prawdopodobieństwo zawarcia transakcji, sprawdzać ile możesz zarobić i zobaczysz, jak zarządzanie wpływa na rozwój firmy.

Jak generować leady sprzedażowe?

Wielu odnoszących sukcesy właścicieli małych firm nieustannie poszukuje możliwości poszerzenia bazy klientów i rozwoju swoich przedsiębiorstw. Rozwój biznesu może być jednak trudnym i długotrwałym procesem. Jednym z podstawowych elementów rozwoju firmy jest posiadanie dostępu do stałego strumienia, który zasili Cię w leady sprzedażowe. Oto kilka wskazówek, jak stworzyć metodę, która pomoże Ci zidentyfikować leady sprzedażowe i zamienić je w klientów.

1. Zidentyfikuj swoją docelową publiczność

Pierwszym krokiem w generowaniu leadów jest identyfikacja grupy docelowej. Nie możesz skutecznie dotrzeć i sprzedawać do swojego idealnego klienta, jeśli nie wiesz dokładnie, kto nim jest. Z powodzeniem wykorzystasz do tego system CRM od ASARI. Przyda się w tym segmentacja klientów oraz Buyer Persona, które stworzysz w naszym oprogramowaniu.

2. Wybierz swoje metody promocji

Aby pozyskiwanie leadów było skuteczne, potrzebujesz planu promocyjnego, który sprawi, że Twoje produkty i usługi dotrą grupy docelowej. Istnieje wiele sposobów, które można promować swoją firmę. Niektóre pomysły marketingowe obejmują blog, media społecznościowe, wydarzenia branżowe, aktualne referencje klientów, pay per click (PPC) reklamy i tradycyjnej reklamy na billboardach czy w klasycznych mediach.

3. Stwórz lejek sprzedaży

Kiedy już wiesz, do kogo kierujesz swoją ofertę i ustaliłeś, jak najlepiej do nich dotrzeć, musisz mieć plan zbierania informacji kontaktowych. Pierwsza część procesu polega na kierowaniu wszystkich potencjalnych klientów do standardowego formularza lub strony docelowej, która zachęca ich do udostępnienia swoich danych kontaktowych. Odbywa się to zazwyczaj w zamian za bezpłatny prezent, kupon, próbkę lub inną zachętę o wartości dodanej. Baza danych w tym momencie jest najważniejsza. Chodzi o system CRM, który pomoże Ci śledzić potencjalnych klientów przez cały proces. Dzięki temu generowanie leadów może odbywać się bez przeszkód.

4. Wykorzystaj newsletter do budowania relacji

Teraz kiedy masz już kontakt z potencjalnymi klientami, nadszedł czas na pielęgnowanie tych relacji, abyś mógł przeprowadzić ich z etapu leadów do sprzedaży. Jednym z najlepszych sposobów na stworzenie spójnej komunikacji z potencjalnymi klientami jest newsletter. Z powodzeniem wykorzystasz do tego system CRM, jakim jest ASARI. Jest on wyposażony w wydajne narzędzie do automatycznej wysyłki maili oraz tworzenia bardziej rozbudowanych kampanii.

Ile kosztuje jeden lead?

Pozyskiwanie leadów jest istotną częścią drogi każdego konsumenta do zostania klientem.
Zanim jednak rozpoczniesz ten proces, powinieneś znać koszt za lead (CPL) jak własną kieszeń. W przeciwnym razie ryzykujesz, że zapłacisz za jednego leada więcej niż jest wart. CPL to koszt pozyskania jednego leada. Na przykład, jeśli wydasz 1000 złotych na kampanię w mediach społecznościowych i otrzymasz 10 leadów, Twój CPL wynosi 100 złotych. Szacuje się, że w Polsce cena za lead waha się od 30 do 300 zł.

Jak obliczyć koszt pozyskania Leada?

Żeby policzyć koszt leada, musisz wybrać kanały marketingowe, z których chcesz go pozyskiwać. Załóżmy, że będzie to Facebook i formularz kontaktowy promowany reklamami. Teraz musisz zsumować całkowity koszt, który poniosłeś na te działania w określonym czasie. Następnie podziel go przez liczbę leadów, które pozyskałeś. Tak otrzymasz koszt pozyskania leada.