Zajrzyj za kulisy Promocji Sprzedaży
Podziel się treścią: 
Promocja sprzedaży dla klientów jest świetną okazją do zakupów produktów lub usług w niższych cenach. Ma ona wiele twarzy i czasem jest to słynny Black Friday, promocja świąteczna, „wietrzenie magazynów”, czy cykliczna akcja niepowiązana z żadną okazją. Dla firmy to idealna sytuacja do wzmocnienia relacji z obecnymi klientami lub przyciągnięcia nowych dlatego warto wiedzieć, co stoi za kulisami Promocji Sprzedaży.
Do akcji promocyjnej warto podejść rozsądnie i przygotować obniżki i gratisy atrakcyjne dla klientów. Dzięki temu możesz zyskać nowych odbiorców i dobrze kojarzyć się w branży. Jednak trzeba uważać, by nie popaść w spiralę promocyjną, ograniczając sobie zarobki klasycznej sprzedaży. O tym, jak przeprowadzić idealną promocję sprzedaży i uniknąć błędów dowiesz się w naszym artykule. Miłej lektury 🙂
Spis treści
Co to jest promocja sprzedaży?
Promocja sprzedaży to metoda polegająca na stosowaniu przez firmy obniżki cen w celu zainteresowania swoją ofertą. Motywacje stojące za jej stosowaniem są różne, ale efekt ma zawsze być ten sam: zwiększenie sprzedaży. Kampania promocyjna jest zazwyczaj tymczasową częścią większego planu marketingowego i ma zwiększać świadomość marki u klientów i ich lojalność. Dodatkowo dzięki tym działaniom marketingowym można zainteresować odbiorców nowym produktem lub usługą oraz zrealizować założone cele sprzedażowe.
Jak w to wszystko wpisuje się Black Friday, Cyber Monday, Dzień Singla, czy świąteczne promocje? Z punktu widzenia firmy jest to kolejna okazja na przeprowadzenie kampanii marketingowej, która ma zwiększyć sprzedaż. Stoi za nią pewna dawka emocji ze strony klientów, którzy są w stanie czekać cały rok, by w tym okresie zrealizować większe zakupy i zaoszczędzić. Jest w tym też psychologia. Jeżeli firma zaoferuje słabe promocje, to może dojść do sytuacji, że utraci zaufanie zawiedzionych klientów, którzy odpłyną do konkurencji. Dlatego warto podejść do tematu na poważnie i dać odbiorcom swoich usług lub produktów szansę zaoszczędzić. Bo Czarny Piątek i inne dni na promocyjne okazje są świętem, podczas którego każdy chce zrobić sobie przyjemność i oczekuje, że firmy przygotują dla niego ciekawą ofertę w możliwie najniższej cenie.
Promocja sprzedaży – definicja
Promocja sprzedaży jest strategią marketingową, w której firma prowadzi ograniczoną czasowo kampanię, mającą na celu podniesienie zainteresowania lub popytu na swoje produkty bądź usługi. Istnieje wiele powodów, dla których firma może zdecydować się na wykorzystanie promocji, ale głównym jest zwiększenie sprzedaży.
Co daje promocja sprzedaży?
Korzyści jest wiele, które niezależnie od tego, czy to Black Friday, czy regularna kampania przynoszą zwiększenie zysku. Nie jest istotna przy tym wielkość firmy ani rodzaj jej oferty. Możesz mieć duży sklep internetowy ze sprzętem sportowym lub biuro nieruchomości, które działa lokalnie i tak samo skorzystać na promocji sprzedaży. Jak? O tym niżej:
1. Promocja sprzedaży zwiększa świadomość marki u klientów – ludzie lubią okazje i gdy chcą coś kupić, to szukają niższych cen. Jeżeli zaproponujesz im atrakcyjne rabaty, to wyróżnisz się na tle konkurencji, co długofalowo przyczyni się do zwiększenia liczby Twoich klientów. Pamiętaj tylko by promocje były uczciwe i faktycznie stały się okazjami, bo gdy odbiorca wykryje wydmuszkę rabatową, to nie skorzysta z Twojej oferty i na pewno nie wróci.
2. Nowe leady – kampania promocyjna ułatwia pozyskanie nowych klientów przez zainteresowanie ich zniżkami lub innymi dodatkami do oferty. Wielu potencjalnych nabywców jest w stanie wypróbować coś za niższą cenę, a jeśli produkt im się spodoba, stają się częścią bazy danych Twojej firmy.
3. Nagroda dla wiernych klientów – z klientami jest tak, że trzeba ich zachęcać do lojalności Twojej marce. Promocje sprzedaży to prosty sposób na zapewnienie stałym klientom zniżki, kuponu na usługi lub darmowego produktu, który podtrzyma ich zaangażowanie. W tym doskonale może pomóc dobry system CRM czy też program dla biur nieruchomości, który z bazy danych wyłowi osoby do nagrodzenia.
4. Czyścimy magazyny – to bardziej dotyczy firm oferujących produkty, a nie usługi. Bo w nich dochodzi do sytuacji zalegania niesprzedanych towarów. Co wtedy zrobić? Ogłosić promocję. To sytuacja typu win-win, bo nie tylko zwalniamy cenne miejsce w magazynie, ale jesteśmy w stanie przyciągnąć nowych klientów.
5. Wprowadzenie nowości na rynek – promocja przyciąga wzrok, więc można ją wykorzystać, by ogłosić nową usługę lub produkt. Zrabatowanie oferty wchodzącej na rynek sprawi, że stworzysz u klienta jej świadomość i przeprowadzisz prezentację sprzedażową.
6. Skokowe zwiększenie przychodów – promocja sprzedaży to doskonała okazja do podkręcenia wyników. Jednak trzeba do niej podejść z głową, bo za częste promocje mogą zablokować tradycyjną sprzedaż, a klienci będą pojawiać się u Ciebie tylko przy okazji pojawienia się rabatów.
Formy promocji sprzedaży
Kampania promocyjna ma swoje różne formy. Należy je traktować jak narzędzia i dobierać z uwzględnieniem celu, który mają osiągnąć. Warto brać pod uwagę także czynniki takie jak rodzaj produktu lub usługi, specyfikę klientów, zwyczaje zakupowe i trendy rynkowe. Istnieje wiele form promocji sprzedaży, ale poniżej wyszczególniliśmy te najpopularniejsze:
1. Rabat – o najczęściej stosowany rodzaj promocji. Dajesz klientowi rabat na Twoje produkty, czy usługi, a on chętniej je wybiera, bo płaci mniej niż u konkurencji. Może być to -20% albo, 300 zł taniej. Jest to klasyk na rynku powszechnie znany wszystkim. Zanim zastosujesz tę strategię promocyjną, podejdź do sprawy psychologicznie. Zastanów się, co bardziej przyciągnie klientów: %, a może konkretna kwota?
2. Kup jeden dostań drugi, czyli BOGO – ten skrót pochodzi z angielskiego zdania Buy One Get One. Jest to świetne rozwiązanie w firmach oferujących usługi, ale i na rynku produktów sprawdzi się idealnie. BOGO używa się dwojako. Albo, gdy klient wybiera coś z Twojej oferty, dajesz mu tego razy 2, albo dokładasz inną rzecz. Czyli jeśli ktoś wybrał Twoją usługę sprzedaży swojego mieszkania, to w gratisie może otrzymać wzmocnione promowanie na portalach lub darmowe zdjęcia wnętrza.
3. Rabaty progresywne – polega to na oferowaniu klientom większego procentu zniżki, gdy wydadzą więcej. Jeśli ktoś zapłaci za coś 300 zł, to dostanie 10% rabatu, ale jeśli kupi za 500 zł, to będzie miał już 20%. Ta strategia sprzedaży to sposób na zmobilizowanie klientów do większych wydatków i stworzenie w nich poczucia, że otrzymują bardziej wartościową ofertę, gdy kwota zakupu rośnie.
4. Sprzedaż błyskawiczna – ta metoda polega na ograniczonych czasowo atrakcyjnych rabatach, na produkty i usługi. Mogą one trwać dwa dni, dzień, a nawet 4 godziny. Psychologicznie jest to bardzo dobre narzędzie, gdyż istotnie motywuje klientów do zainteresowania Twoją propozycją, a gdy jest atrakcyjna, dokonania zakupu. Dzięki temu można szybko pozbyć się nadwyżek magazynowych lub zdobyć klientów na daną usługę. W odbiorcach sprzedaż błyskawiczna wywołuje poczucie, że coś upolowali, że zdążyli przed innymi i wygrali, ale uważaj, by dobrze dobierać ten rodzaj promocji. Nie stosuj jej pod koniec miesiąca, a raczej po 10 dniu następnego, gdy większość z nas otrzymuje wypłaty.
5. Sprzedaż do grupy docelowej – żeby ta metoda działała, musisz mieć narzędzie w postaci systemu CRM, by wyłowić z bazy danych informacje o grupach klientów. Mogą to być np. panowie i promocja przed dniem kobiet na prezent dla mamy, wybranki, czy córki. Segment, do którego kierujesz ofertę rabatową, może być dowolny i uzależniony od wieku, płci, geografii, wcześniejszych wydatków i czegokolwiek zechcesz. W ASARI CRM jesteś w stanie znaleźć wszystkie dane o swoich klientach i proponować im spersonalizowane promocje. Jest to też dobra okazja do nagrodzenia stałych odbiorców produktów lub usług bądź zachęcenia dopiero co przybyłych do Twojej firmy.
6. Darmowy upominek – kto nie lubi dostawać prezentów prawda? Niedawno zamawiając w sklepie internetowym kawę ziarnistą do ekspresu, otrzymałem stylową miarkę. Miłe i przywiązuje klienta do marki. Ważne jednak jest tutaj, by ten prezent faktycznie sprawiał przyjemność, a nie był metodą na pozbycie się tandety. Tutaj metody stosowania promocji sprzedaży są różne. Możesz dać opcję wyboru klientowi, jaki prezent chce otrzymać. Poinformować go, że dostanie podarek niespodziankę przy zakupie lub zaskoczyć go i bez jego wiedzy dołożyć coś ekstra. Ta ostatnia metoda jest szczególnie ciekawa, bo powoduje miłe zaskoczenie i wzrost pozytywnych uczuć do marki, która obdarowuje.
Błędy promocji sprzedaży
Były zalety, więc muszą być i… no właśnie nie wady. Promocja sprzedaży jako narzędzie marketingowe samo w sobie nie ma wad, ale czasem popełnia się przy niej błędy. Źle prowadzona promocja może zdewaluować Twoją markę w oczach klienta. Częste rabatowanie w niektórych przypadkach wywołuje wrażenie, że firma ma problemy i dlatego się wyprzedaje. Kolejnym błędem jest to, że promocje mogą sprawić, że klient nigdy nie kupi usługi lub produktu w pełnej cenie. Dlatego ważne jest przemyślane stworzenie oferty i takie nią zagranie, by nie dyskredytować właściwych cen. Pomoże w tym ścisłe ustalenie ram czasowych dla promocji.
Kolejnym błędem przy promocji sprzedaży jest złe wyliczenie kosztów. Czasem na kampanię informacyjną o promocji wydaje się więcej, niż zysk, który przynosi. Tak więc warto rabatować takie produkty i usługi, które pociągną za sobą sprzedaż innych. Przykład? Dając promocję na świetny ekspres do kawy, cenę samej kawy utrzymuje się na poziomie regularnym. Klient zamawiający urządzenie chce od razu je sprawdzić, więc chętniej wybierze produkt towarzyszący, by dostać wszystko od razu.
Jakie instrumenty wykorzystać promocji sprzedaży?
Instrumentów sprzedaży używa się w długoterminowej strategii marketingowej i za ich pomocą informuje się klientów o swojej ofercie. Możliwości są nieograniczone. W przeprowadzeniu promocji można oprzeć się na narzędziach i kanałach marketingowych. Dużo gotowych opcji znajdziesz w social mediach, systemach Google i pokrewnych. Można wykorzystać voucher, kody rabatowe, czy widgety do losowania takie jak koło promocji.
Do zrealizowania udanej promocji sprzedaży pomoże też system CRM. Da on nie tylko odpowiednie narzędzia do komunikacji i realizacji akcji. Pomoże także przygotować grupy odbiorców umożliwiając ich segmentację oraz podsumować podjęte działania dzięki modułom analitycznym.
ASARI CRM i promocja sprzedaży
Wiesz już, czym jest promocja sprzedaży, jakie są jej typy, korzyści i instrumenty. Teraz dowiesz się, jak jeszcze nasz system CRM pomoże Ci w jej realizacji. Można śmiało powiedzieć, że jest on podstawą w działaniach promocyjnych, bo dostarcza wszystkich niezbędnych danych do ich przeprowadzenia. Jest to także podstawowe narzędzie do e-mail marketingu, zarządzania polityką cenową i promocjami. Oto sposoby, na które ASARI CRM pomoże Ci w Twoich działaniach rabatowych:
1. Segmentacja – korzystając z informacji o klientach zgromadzonych w ASARI przy pomocy filtrów i wyszukiwarki przygotujesz listy odbiorców swojej komunikacji. Możesz wyciągnąć np. segment klientów, dokonujących niewielkich zakupów i zachęcić ich do zwiększenia wydatków. A jak? I tutaj przechodzimy do punktu 2.
2. E-mail marketing – gdy w module raportowym wyłowisz segment klientów, którzy w ostatnim czasie kupowali mało lub robili to rzadko, przygotuj dla nich specjalną ofertę. Niech będzie to promocja opiewająca na 20%, gdy dokonają transakcji. Dzięki narzędziu do masowej wysyłki e-maili, a także kreatorowi szablonów wiadomości, przygotujesz atrakcyjnego maila z informacją o rabacie. Następnie opierając się na wcześniej stworzonym segmencie, wyślesz go do klientów i zwiększysz szanse sprzedażowe.
3. Automatyzacja marketingu – to narzędzie wiąże się z poprzednim, czyli z wysyłką maili, ale działa automatycznie. Wystarczy, że stworzysz szablon maila powitalnego, który otrzyma każdy nowo zarejestrowany klient. W nim umieścisz informację, że jeżeli dokona zakupu w przeciągu 48 godzin, to otrzyma 10% zniżki. Czyż nie ma nic milszego niż niższa cena na początek znajomości?
4. Analityka – w ASARI CRM nie bez powodu chwalimy się naszym narzędziem raportowym. To w nim znajdziesz wszystkie dane dotyczące Twojej firmy i sprzedaży. Dzięki nim podsumujesz podjęte działania handlowe, ich skuteczność i wyciągniesz wnioski przed następną akcją.
Promocja sprzedaży – czas na praktykę
Można powiedzieć, że podstawowy kurs z promocji sprzedaży masz już za sobą, a cały zestaw narzędzi do jej przeprowadzenia już na Ciebie czeka w ASARI CRM. Z naszej strony możemy dodać tylko, by promocje robić z głową i prowadzić świadomą politykę cenową. Pamiętaj, że promocja to marchewka, a nie wędka i musi być stosowana z umiarem, by nie popaść w spiralę ciągłych upustów.
Staraj się dobierać usługi lub produkty do promocji tak, by klient dokupił do nich coś jeszcze. Kieruj marketingiem w ten sposób, żeby zaoszczędzone na zakupie pieniądze Twój odbiorca uznał jako zysk, i zainwestował je w coś jeszcze. Bo przecież less is more 😉
Podziel się treścią:
Podejmij słuszną decyzję
Załóż konto i przetestuj nasz system CRM za darmo!
