Kryzys gospodarczy to okres, w którym firmy mierzą się naraz z inflacją, drożyzną, zmianami podatkowymi i ostrożniejszymi klientami. Jesienią 2022 roku Halloween wydawało się dziecinną igraszką przy tym, z czym mierzył się biznes. Po pandemii przyszły wojna i drożyzna, a wielu przedsiębiorców pytało: co jeszcze? Tego nie wie nikt, ale nie warto paraliżować się strachem. Przemyślana strategia i odpowiednie narzędzia, takie jak ASARI CRM, pomagają przekuć kryzys w zysk. Poniżej poznasz najgroźniejsze potwory czyhające na firmy i sposoby na ich pokonanie.
Spis treści
- Jakie kłody rzuca firmom rynek w czasie kryzysu?
- Jak otoczenie zewnętrzne utrudnia prowadzenie firmy?
- Jak kryzys zmienia wydatki klientów?
- Dlaczego system CRM jest centrum zarządzania kryzysem?
- Dlaczego błędne zarządzanie biznesem to początek końca?
- Dlaczego firmie potrzebne są procesy obsługi i sprzedaży?
- Jak złe zarządzanie zespołem szkodzi firmie w kryzysie?
- Dlaczego marketing jest dźwignią sprzedaży w kryzysie?
- Na czym polega target marketing?
- Czym jest generowanie leadów i z czego się składa?
- Jak ASARI CRM pomaga pozyskiwać leady?
- Dlaczego PR jest ważny dla firmy w kryzysie?
- Jak wyrwać się ze szponów biznesowych zmór?
Jakie kłody rzuca firmom rynek w czasie kryzysu?
Rynek w czasie kryzysu rzuca firmom kłody pod nogi na każdym kroku. Kryzys trwa już jakiś czas, a przedsiębiorcy szukają sposobów, by sobie z nim poradzić. Sytuację firm dobrze oddaje fragment piosenki Muńka Staszczyka: „raz ja uciekam im, raz oni gonią mnie”. Polski przedsiębiorca ma po prostu… pod górkę non stop. Jest jednak dzielny, wiele już zniósł i niestraszne mu opasłe potwory atakujące jego biznes.
Kryzysus wielgus to największy potwór, przy którym pozostałe nie byłyby tak straszne. Utrudnia życie firmy na każdym kroku i wywołuje wielką niepewność. Jest tak duży, że nawet Cię nie dostrzega. Nie masz na niego wpływu, możesz jedynie się do niego dostosować. Ta powolna bestia przewala się cielskiem przez świat i zgniata tych, którzy w porę nie zareagowali.
Jak otoczenie zewnętrzne utrudnia prowadzenie firmy?
Otoczenie zewnętrzne utrudnia prowadzenie firmy lokalnie, niezależnie od światowego kryzysu. Składają się na nie inflacja, zmiany podatkowe, skostniały system prawny, rosnące koszty pracy, ostrożniejsze wydatki klientów i ZUS. Każdy z tych czynników potrafi przytłoczyć i rozłożyć firmę na łopatki.
Tribunus octopus to potwór o wielu mackach, którego nazwa pochodzi od łacińskiego „tribunus”, czyli urzędnika. Skostniała biurokracja swoimi lepkimi odnogami dotyka każdego mieszkańca kraju. Biznesom rzuca kłody pod nogi w postaci podatków, rosnącego ZUS-u i chaotycznych przepisów. Zabiera dochody i ogranicza wydatki. Tej bestii nie da się zwalczyć – trzeba ją omijać i sprytnie prześlizgiwać się między chciwymi mackami.
Państwo nie zawsze pomaga firmom tak, jak życzyliby sobie tego przedstawiciele biznesu. Inflacja i stopy procentowe to osobny temat, ale w sprawie składek ZUS i podatków urzędnicy mogliby ułatwić życie firmom. W 2022 roku stawkę podatku dochodowego obniżono do 12%, ale tylko dla biznesów poniżej pewnego pułapu finansowego. Ponad nim obowiązywały dawne, bardzo ciążące stawki. Korzyści ze zmian podatkowych mocno zniwelował też nowy sposób rozliczania składki zdrowotnej.
Jak kryzys zmienia wydatki klientów?
Kryzys ogranicza wydatki klientów, którzy mają mniej gotówki do wydania. To wymusza na firmach duże zmiany, jeśli chcą przetrwać. Trzeba dostosować usługi do nowych warunków i prowadzić przemyślaną politykę cenową, by za bardzo nie podnosić kwot. Jaka jest na to rada? Trzeba wpasować się w te czasy i wykorzystać je dla siebie.
Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Potrzebujesz narzędzia, którym może być ASARI CRM, ale też zrozumienia rynku na metapoziomie i wymyślenia swojego biznesu na nowo. Podatki, ZUS i inne męczarnie mogą przytłaczać, a mimo to warto szukać sposobu na przekucie trudnej sytuacji w zysk. Potrzebujesz strategii, a ASARI zapewni Ci narzędzia do jej realizacji. Twoje doświadczenie z całego okresu prowadzenia biznesu pomoże Ci sobie poradzić. Jak to mówią: przetrwalim kraj rad, przetrwamy i Nowy Ład.
Asarus Heros to bohater tej historii, atakowany przez podłe potwory kryzysu, otoczenia biznesowego, złego zarządzania i błędnego marketingu. Musi zmagać się z ciągłymi problemami i unikać zderzeń z nieprzyjemnymi sytuacjami. Daje radę dzięki narzędziu, które pozwala mu w porę reagować na wszystkie trudności.
Dlaczego system CRM jest centrum zarządzania kryzysem?
System CRM jest centrum zarządzania kryzysem, bo pomaga wyeliminować słabości pogrążające firmy. Obecny kryzys ma wiele przyczyn. Z rynku zniknie przez niego wiele firm niezdolnych do udźwignięcia utrudnień przy jednoczesnym zwiększaniu przychodów. Szanse na upadek rosną, gdy firma:
- źle obsługuje klientów,
- nie ma metodyki sprzedaży,
- działa według nieokreślonych procesów sprzedażowych,
- komunikuje się marketingowo w nieprecyzyjny sposób,
- nie ma metod zdobywania nowych i utrzymania obecnych klientów.
Takie firmy przypominają zombie znane z horrorów. Funkcjonują na rynku i sprzedają, ale wszystko działa, „bo działa”. Brakuje im przemyślanej strategii i standardów w marketingu, obsłudze klienta i sprzedaży. Można o nich brutalnie powiedzieć, że to „żywe trupy”. W czasach kryzysu zostaną pogrzebane pod nawałem utrudnień i rosnących cen. Kolejne Zmory Biznesu poznasz poniżej – pożerają one firmy bez mrugnięcia okiem.
Erroris managmentus to niezwykle podstępny stwór, który kryje się za okrągłymi słowami o swoich sukcesach. Powoli wprowadza chaos i generuje straty. Erroris to po łacinie błąd, a managmentus – zarządzanie, więc to potwór błędnego zarządzania. Rodzi się w ciszy i na ładnej bajerce kręci szefostwu coraz większy kryzys. Wprowadza w błąd podwładnych, nie dba o nich i mydli oczy przełożonym. Źle rozdziela zadania i manipuluje wynikami tak, że nikt się nie orientuje.
Dlaczego błędne zarządzanie biznesem to początek końca?
Błędne zarządzanie biznesem to początek końca, bo właśnie ono najbardziej naraża firmę na wypadnięcie z rynku w czasie kryzysu. Firma może wylecieć z hukiem albo zniknąć po cichu, trawiona przez zły marketing. Zarządzanie biznesem to koordynacja i organizacja działań firmy. Menedżerowie nadzorują operacje i pomagają pracownikom osiągnąć najwyższą wydajność. Szkolą nowe osoby i pomagają firmie realizować cele operacyjne i finansowe.
Wyobraź sobie teraz, że wszystkie te działania są odwrócone, czyli błędne i przynoszą wyłącznie straty. Taka firma jest skazana na porażkę. Jeśli właściciel w porę się nie zorientuje, zniknie ona z rynku.
Ratunkiem są narzędzia analityczne ASARI CRM. ASARI CRM to system CRM, który daje właścicielowi i kadrze zarządzającej wgląd w całe spektrum działania firmy. W czasie rzeczywistym śledzą oni wyniki sprzedaży, efektywność pracowników, koszty i przychody. To pozwala podejmować świadome decyzje i omijać przeszkody rzucane przedsiębiorcom przez otoczenie biznesowe.
Dlaczego firmie potrzebne są procesy obsługi i sprzedaży?
Procesy obsługi i sprzedaży są firmie potrzebne, bo sukces tkwi w powtarzalności sprawdzonych działań. Do ich standaryzacji wykorzystasz moduł procesów w ASARI CRM. Ustalisz w nim, jak pracownicy mają zajmować się klientami na kolejnych etapach lejka. Stworzysz im też rodzaj checklisty, według której poruszają się w trakcie sprzedaży.
Każdy, kto sprzedaje produkt lub usługę, potrzebuje wytyczonej ścieżki do celu. Bez niej wysiłki marketingowe spalą na panewce. Potencjalni klienci mogą niczego nie kupić, a Ty, obwiniając reklamy, zaprojektujesz nową komunikację w złą stronę.
Ustalone procesy sprzedaży i obsługi to ogromna wartość. Pracownicy nie poruszają się jak we mgle, tylko wiedzą, co mają robić, a nowe osoby łatwiej wdrożyć. Na koniec najważniejsze: pomiary. Mierząc postępy, rozpoznasz fazę sprzedaży, w której klienci odpadają, i wprowadzisz poprawki. Całą analitykę zrealizujesz w ASARI CRM.
Jak złe zarządzanie zespołem szkodzi firmie w kryzysie?
Złe zarządzanie zespołem to zmora wielu firm, która w czasie kryzysu uwypukla się jeszcze bardziej. Potrafi siać spustoszenie w organizacji. Dlatego tak ważne jest rozpoznanie tego zjawiska i odwrócenie sytuacji, zanim będzie za późno. A kiedy jest za późno? Wtedy, gdy odchodzą utalentowani pracownicy, a wyniki pozostałych słabną.
Symptomy problemów w zespole zdiagnozujesz w ASARI CRM, bo widać tam skutki podejmowanych decyzji. Możesz więc od razu im zaradzić. System ma rozbudowane moduły do kierowania zespołem, w tym integrację z telefonami pracowników przez ASARI Tracker i aplikację mobilną. Sprawnie delegujesz zadania i rozliczasz z ich wykonania. Zarządzasz też czasem pracy tak, by maksymalnie go wykorzystać, nie przeciążając ludzi.
Improbus marketingus to groźny potwór o łacińskiej nazwie – „improbus” oznacza „zły”. Zły marketing wyrządza wiele szkód i demoluje wizerunek firmy. Wysyła błędne komunikaty i wprowadza w błąd Twoich klientów. Żeruje głównie na środkach finansowych, a swoją glutowatością przelewa się przez działy firmy, nic do niej nie wnosząc. Powoli zabija tożsamość biznesu, więc klienci nie wiedzą, z kim mają do czynienia.
Dlaczego marketing jest dźwignią sprzedaży w kryzysie?
Marketing jest dźwignią sprzedaży w kryzysie, bo utrzymuje firmę w świadomości klientów. Podczas kryzysu konsumenci zmieniają priorytety zakupowe i ostrożniej wydają pieniądze. Firmy także tną koszty. Pandemia pokazała, że wiele z nich oszczędzało na reklamie i w efekcie znikało z pola widzenia odbiorców. Zamiast optymalizować budżet marketingowy, cięły go jak tasakiem, co w dłuższej perspektywie przyniosło im straty.
Utrzymanie wydatków marketingowych może być wręcz jedynym sposobem na przetrwanie. Trzeba też dostosować strategię oraz ofertę produktów lub usług do zmieniającego się popytu. Kryzys kiedyś się skończy, a firma ma istnieć nadal. Kolejne sekcje pokazują kluczowe błędy marketingu w czasie kryzysu i sposoby ich uniknięcia.
Na czym polega target marketing?
Target marketing polega na precyzyjnym kierowaniu kampanii do konkretnych grup klientów zamiast do wszystkich. Zamiast ciąć budżet marketingowy, wydajesz go celnie i maksymalnie wykorzystujesz nakłady na reklamę. Potrzebujesz do tego ogromnych ilości danych, które znajdziesz w ASARI CRM. Z nich wywnioskujesz, do których klientów i jak warto mówić, by zwiększyć sprzedaż. Pomogą w tym segmentacja klientów i profile Buyer Persona.
Na tej podstawie tworzysz kampanie kierowane wyłącznie do klientów z największą szansą na zakup. ASARI CRM wspiera Cię w tym nie tylko bazą danych, ale też automatyzacją marketingu. Ta automatycznie wysyła wiadomości do klientów, którzy według analityki mogą u Ciebie wydać pieniądze. A to wartość, która ratuje firmy w czasie kryzysu.
Czym jest generowanie leadów i z czego się składa?
Generowanie leadów to proces budzenia zainteresowania Twoją firmą i stopniowego przesuwania ludzi po lejku sprzedażowym. W kryzysie jest tym ważniejsze. Gromadzisz w ten sposób wiele kontaktów, które wkrótce mogą stać się pełnoprawnymi klientami. Im więcej leadów, tym większa sprzedaż i zysk.
Nie jest to jednak łatwe. Zarówno w sprzedaży B2B, jak i B2C konsumenci są przytłoczeni przez firmy walczące o ich uwagę. Marketingowy szum utrudnia pozyskanie leadów, a poleganie na jednym czy dwóch kanałach to przeżytek. Warto działać na wielu platformach: od strony WWW i formularzy, przez social media i newsletter, po telefony. Współczesne generowanie leadów obejmuje:
- kierowanie przekazu do wybranych grup, czyli target marketing,
- wysyłanie spójnych komunikatów w wielu kanałach,
- pielęgnowanie wartościowych leadów,
- edukowanie klientów o wartości, którą zyskają, gdy rozwiążesz ich problem.
Generowanie leadów angażuje wiele działów firmy. Proces zwykle zaczyna się w marketingu, a potem przechodzi do sprzedaży, rozwoju biznesu czy BOK. Ważne, by wszystkie osoby wpływające na pozyskiwanie kontaktów były w pełni zaangażowane.
Jak ASARI CRM pomaga pozyskiwać leady?
ASARI CRM pomaga pozyskiwać leady z wielu kanałów i automatycznie je zapisuje. Kontakty z rozmów telefonicznych trafiają do systemu dzięki aplikacji ASARI Tracker. Kontakty ze strony WWW zapisują się z formularzy wypełnianych przez potencjalnych klientów. System to zarazem baza danych leadów, którą analizujesz i segmentujesz, by wyłowić najcenniejsze kontakty. Wiele działań na nich przeprowadzisz automatycznie, oszczędzając czas i zwiększając efektywność.
Leady to paliwo dla wszystkich Twoich kampanii marketingowych – od e-maili, przez social media, po eventy. W trakcie kampanii śledzisz na bieżąco wyniki sprzedaży dzięki narzędziom analitycznym ASARI CRM. Korygujesz kurs i wyciągasz wnioski z jej skuteczności. Precyzyjniej wydajesz budżet marketingowy, a więc oszczędzasz. Zyskujesz szansę na szybszy rozwój, który w kryzysie pozwoli utrzymać się na rynku, a nawet zdobyć jego większą część.
Dlaczego PR jest ważny dla firmy w kryzysie?
PR, czyli public relations, to kreowanie wizerunku firmy, a w kryzysie decyduje o tym, czy klienci w ogóle Cię widzą. Bardziej adekwatną nazwą tych działań byłaby propaganda. Odeszliśmy od tego słowa ze względu na negatywne konotacje z autorytarnymi organizacjami, ale chodzi o to samo. Musisz pokazać się klientom i sprawić, by kojarzyli Twoją firmę tak, jak chcesz. Może to być wizerunek profesjonalnego partnera, rzetelnego sprzedawcy albo przyjaciela, który rozwiąże ich problemy.
PR to reputacja, którą kreujesz. To jeden z najbardziej efektywnych sposobów budowania strategii marketingowej i solidnej wizytówki marki. Dobrze prowadzony PR pozwala pokonać niemal każdą przeszkodę, jaką napotka firma. Polega na wysyłaniu właściwych komunikatów we właściwe miejsce i do właściwych ludzi.
Klienci wiedzą wtedy, czego mogą się spodziewać po Twojej firmie. To buduje w nich zaufanie i pewność przy wchodzeniu w relację. Nie zaniedbuj tego pola – dbaj o własną tożsamość i komunikuj ją spójnie.
Jak wyrwać się ze szponów biznesowych zmór?
Ze szponów biznesowych zmór wyrwiesz się dzięki odpowiednim narzędziom i doświadczeniu. Kabareciarz Jerzy Kryszak powiedział kiedyś w jednym ze skeczy, że w Polsce kryzys trwa od 1945 roku. I coś w tym jest. Tu nigdy nie jest łatwo, ale to hartuje przedsiębiorców do najtrudniejszych sytuacji. ASARI CRM jest jednym z narzędzi, które im w tym pomagają. Agreguje ogromne ilości danych, pozwala je wygodnie analizować i daje szansę na skuteczne zarządzanie firmą, pracownikami, sprzedażą i marketingiem.
