Lejek sprzedażowy – co to jest?

Lejek sprzedażowy służy do prognozowania dochodów z uwzględnieniem matematycznej zasady prawdopodobieństwa. Brzmi skomplikowanie, ale jego działanie jest naprawdę proste. Jest to graficzna wizualizacja ścieżki zakupowej Klientów, która podzielona jest na kolejne etapy i wyceny procentowe szans na dokonanie przez nich zakupu. Dzięki dobrze zbudowanemu lejkowi z jasno określonymi etapami będziesz mógł skutecznie zarządzać sprzedażą i kontrolować finanse w firmie.

Jak działa lejek sprzedażowy?

Każdy z Klientów przechodzi przez proces, który kończy się zakupem Twoich usług lub produktów. Na początku klienci odkrywają markę, następnie dochodzi do kontaktu ze sprzedawcą, później pojawia się zastanawianie, a następnie zapada decyzja o sfinalizowaniu transakcji. Jeżeli produktem są na przykład buty, to ich lejek jest prosty: Klient przegląda internet, klika w reklamę sklepu obuwniczego, sprawdza ofertę, wybiera produkt, zamawia, płaci i otrzymuje przesyłkę. Jednak w branżach usług lub handlujących wyspecjalizowanymi produktami lejek jest już bardziej skomplikowany, ale nadal opiera się na tych samych podstawach.

Wyobraź sobie, że potencjalni klienci Twojej firmy to statki, które wpadają w wir wodny. Wpływają oni do wielkiego lejka, a każda kolejna interakcja z nimi sprawia, że albo wchodzą dalej i głębiej zmierzając do zakupu, lub rezygnują i opuszczają lejek. Na każdym etapie potencjalnych klientów jest trochę mniej, ale są mocniej zdecydowani na zostawienie u Ciebie pieniędzy. Ci, którzy przejdą przez cały lejek, wyjdą z Twoim produktem lub usługą stając się Twoimi Klientami.

To w czym pomaga Ci nasz system CRM to zdefiniowanie kolejnych etapów przechodzenia przez lejek w drodze do zakupu. Ich liczba może się różnić w zależności od firmy, ale CRM od ASARI umożliwia dowolne tworzenie i dopasowanie etapów procesu sprzedaży do specyfiki Twojego biznesu. Wizualizacja w postaci lejka jest bardzo obrazowa, gdyż handel z jego wykorzystaniem zaczyna się od przyciągnięcia wielu osób. Następnie ich liczba zawęża się, a na koniec zostają tylko ci, którzy realizują zakup. Idea lejka korzysta z matematycznej zasady prawdopodobieństwa, dlatego każdy z etapów ma swoją procentową wycenę. Działa się wtedy przy założeniu, że część pozyskanych kontaktów nie dokona zakupu, ale jest też odsetek osób, które przeprowadzisz z sukcesem przez wszystkie etapy.

Etapy lejka i charakterystyka klientów

To, jakie etapy włączysz do swojego lejka, uzależnione jest specyfiką Twojej firmy. Jednak Klienci zawsze będą na jednym z trzech etapów podejmowania decyzji. Oczywiście każdy z tych stopni może mieć swoje odnogi jak na przykład negocjacje lub spotkania z handlowcami. Poniżej prezentujemy podstawową klasyfikację działań Klientów, na której przykładzie stworzysz swój lejek sprzedażowy.

Pozyskanie kontaktu, czyli góra lejka. Na tym etapie ważne jest, by pozyskać kontakty, do jak największej liczby Klientów. W tym miejscu znajdują się te osoby, które weszły w jakąkolwiek interakcję z Twoją firmą: zapisały się do newslettera, umówiły się na spotkanie z handlowcem, czy wysłały zapytanie ofertowe. Najważniejszym celem jest tutaj skuteczne zarządzanie relacjami z Klientem. Chodzi o to, żeby przekonać jak najwięcej potencjalnych kupujących do skorzystania z Twoich usługi lub zamówienia produktów.

Negocjacje to etap pośredni. Tutaj znajdują się Klienci, którzy otrzymali odpowiedź na swoje potrzeby i wyraziły wstępną chęć zakupu. Te osoby wymagają dalszej obsługi i opieki, co ma na celu przekonanie ich do Twojej oferty. Jednocześnie dochodzi do różnych negocjacji. Można zmienić cenę, dołożyć dodatkowe usługi lub produkty i zbliżyć się do Klienta.

Sprzedaż to ostatni etap, w którym dochodzi do sfinalizowania transakcji. Ci Klienci są gotowi do dokonania zakupu i czekają tylko na ostateczną umowę dotyczącą usług lub dostawę produktu. W wypadku tego etapu nie możesz zapominać, że sukces jeszcze nie nadszedł, więc nadal wykazuj zainteresowanie Klientem, tak by nie stracić go w ostatnim momencie.

Dlaczego lejek jest Ci potrzebny?

Lejek sprzedażowy opiera się na matematycznej zasadzie prawdopodobieństwa, czyli na tym jak bardzo możliwe jest, że dane wydarzenie będzie miało miejsce. Przyjmijmy, że Twój handlowiec pozyskał 10 kontaktów, czyli 10 szans na sprzedaż. Twoje doświadczenie pokazuje, że w takiej sytuacji do skutku dochodzi zazwyczaj jedna. Można więc założyć, że istnieje 10% szansy na sfinalizowanie transakcji. W ten sam sposób postępujesz na każdym kolejnym etapie i zakładasz, że gdy masz grupę 10 osób, z którymi negocjujesz cenę, to przynajmniej 4 z nich dokona zakupu, więc do każdego klienta na tym etapie możesz dopisać 40% prawdopodobieństwa na transakcję.

Z każdym kolejnym etapem prawdopodobieństwo się zwiększa. W ten sposób nie tylko zyskujesz informację, ilu klientów w firmie zostaje, ale dowiesz się także, ile potencjalnie pieniędzy u Ciebie wydadzą. Im lepiej etapy będą dopasowane do prawdopodobieństwa dokonania zakupu przez klienta, tym bliższy rzeczywistości wynik otrzymasz. Dzięki temu można określać dalsze plany dla działu handlowego i poszczególnych pracowników oraz prognozować zysk. System CRM ASARI pozwoli też weryfikować zyski na bieżąco. Sprawia to, że w połowie miesiąca na podstawie lejka będziesz wiedział, czy uda się osiągnąć założony cele firmy.