B2C (business to consumer) to model sprzedaży, w którym firma sprzedaje produkty i usługi bezpośrednio klientowi. Jest alternatywą dla modelu B2B (business to business), w którym firma sprzedaje towar innej firmie. Ta odsprzedaje go następnie kolejnej firmie lub klientowi z narzutem. Poniżej znajdziesz odpowiedzi na pytania o to, czym B2C różni się od B2B i jakie są modele sprzedaży B2C.
Na czym polega sprzedaż w modelu B2C?
Sprzedaż w modelu B2C polega na budowaniu dobrych relacji z klientami, żeby chętnie wracali. Opiera się bardziej na emocjach, do których odwołuje się marketing. W B2B jest odwrotnie – komunikat kładzie nacisk na racjonalną decyzję o zakupie. Dlatego firmy B2C inaczej planują swoje działania promocyjne.
Czym różni się model B2B od B2C?
Model B2B różni się od B2C nie tylko rodzajem klienta, ale też działaniami potrzebnymi do sfinalizowania transakcji. W B2B interesy prowadzą między sobą firmy, a w B2C firma sprzedaje towary bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Oto najważniejsze różnice między tymi dwoma światami:
| Obszar | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Klient | konsument | podmiot gospodarczy |
| Punkt ciężkości | produkt | relacja z klientem biznesowym |
| Cykl zakupu | krótki | długi, nawet kilka miesięcy |
| Relacja kupujący – sprzedający | krótka | może trwać latami |
| Decyzja o zakupie | emocjonalna | wynik planowania i logicznej analizy |
| Ilość towaru | mała | duża |
| Wartość marki | buduje ją reklama i promocja | buduje ją zaufanie i osobiste relacje |
Jakie są modele sprzedaży B2C?
Modele sprzedaży B2C to pięć sposobów, w jakie firmy docierają z ofertą do konsumenta:
- sprzedaż bezpośrednia – sklepy handlują własnymi produktami albo towarami różnych marek, jak Reserved z własną odzieżą czy Auchan, który obok własnych produktów w dużej mierze sprzedaje towary innych marek,
- pośrednicy internetowi – serwisy bez własnych produktów udostępniają przestrzeń, w której klienci kupują bezpośrednio od sprzedawców, jak polskie Allegro,
- serwisy ogłoszeniowe – witryny bez własnych produktów sprzedają reklamy cudzych ofert, a wraz ze wzrostem popularności stają się wpływowymi miejscami promocji innych firm, jak OLX,
- model społecznościowy – firmy promują ofertę na forach i w społecznościach związanych z ich branżą, na przykład w tematycznych grupach na Facebooku,
- model opłat – serwisy pobierają opłaty za dostęp do produktów lub usług dostępnych bezpośrednio na stronie, jak subskrypcyjne serwisy rozrywkowe Netflix czy HBO Max.