Segmentacja klientów w systemie CRM – dziel i zarabiaj

Segmentacja klientów w systemie CRM to podział bazy kontaktów na grupy o podobnych cechach, który porządkuje dane i pozwala celnie trafiać w potrzeby odbiorców. Klienci trafiają do bazy, a lista kontaktów rośnie. Nieuporządkowana wywołuje chaos, przez który działania sprzedażowe i marketingowe tracą skuteczność. Segmentacja jest na to remedium. Poniżej wyjaśniamy, jak działa w ASARI CRM, co daje i jak zbudować własną strategię segmentów.

Dlaczego segmentacja klientów buduje długotrwałe relacje?

Segmentacja klientów buduje długotrwałe relacje, bo pokazuje odbiorcom, że rozumiesz ich świat i potrzeby. Każdy z nas jako klient woli firmę, która go zna i jest blisko. Podział bazy na grupy tworzy pozytywne doświadczenia. Zachęca też do skorzystania właśnie z Twojej oferty.

Co to jest segmentacja klientów w systemie CRM?

Segmentacja klientów w systemie CRM polega na podzieleniu bazy na odrębne grupy o podobnych cechach. ASARI CRM to system do zarządzania relacjami z klientami, w którym taki podział zrobisz według lokalizacji, zasobności portfela, preferencji zakupowych i… dowolnego innego kryterium. Twoja baza danych zamienia się wtedy w małe segmenty gotowe do dalszej pracy. Zyskujesz istotne informacje o potrzebach i specyfice klientów. Wiesz, co komu zaproponować i gdzie osiągniesz największy dochód.

Jak przeprowadzić segmentację klientów w ASARI CRM?

Segmentację klientów w ASARI CRM przeprowadzisz na kilku poziomach: w modułach Kontaktów i Firm, a także w Szansach, Poszukiwaniach i Raportach. Podstawowa segmentacja korzysta z wyszukiwarki i zapisanych filtrów. Dzielisz w ten sposób konsumentów na dowolne grupy i przygotowujesz je do działań. Wystarczy wybrać grupę i wysłać do niej maila z interesującą ją ofertą.

Najszersze możliwości daje moduł raportowy, w którym grupujesz odbiorców na podstawie danych z różnych działów. Stworzysz na przykład listę osób, które kiedyś chciały coś kupić, ale nie sfinalizowały transakcji. Wyselekcjonujesz też klientów, którym kończy się okres obowiązywania umowy. Takie listy obsłużysz wbudowanymi narzędziami albo wyeksportujesz kontakty z e-mailami. Użyjesz ich wtedy w dowolnym systemie e-mail marketingowym, takim jak GetResponse, Freshmail czy SalesManago.

Co zyskasz, dzieląc klientów na grupy?

Dzieląc klientów na grupy, lepiej rozumiesz swoich odbiorców i poznajesz ich zachowania. Działania sprzedażowe trafiają dokładnie do celu, bo tworzysz grupy odbiorców podobnych. Dotyczy to maili ofertowych, ale też kampanii w Google Ads, na Facebooku czy w innym systemie reklamowym. Komunikaty marketingowe stają się doskonalsze i precyzyjnie docierają do konsumentów. To z kolei zwiększa współczynnik konwersji i przynosi nowe szanse sprzedażowe.

Czy w ASARI CRM stworzysz segmenty według własnych pól?

W ASARI CRM stworzysz segmenty według własnych pól, a nie tylko standardowych. W razie potrzeby dodasz pola tekstowe, opisowe, typu tak/nie albo słownikowe. Bardziej wymagający użytkownicy skorzystają z kolekcji, czyli pól lub ich zestawów wypełnianych wielokrotnie. Przydają się na przykład przy opisie kilku pomieszczeń w nieruchomości. Sprawdzą się też, gdy klient w ramach szansy interesuje się kilkoma produktami lub usługami. Dzięki tym funkcjom zbudujesz bardzo precyzyjne segmenty dopasowane do potrzeb sprzedażowych.

Jakie są metody grupowania klientów w segmenty?

Metody grupowania klientów w segmenty opierają się na parametrach, które najskuteczniej dzielą kontakty według bliskich im cech. Zanim zaczniesz, zastanów się, jak przeprowadzić segmentację. Trzy przykładowe metody poniżej mogą być punktem wyjścia do dalszych działań.

Jak segmentować klientów według demografii?

Segmentacja według demografii to chyba najpopularniejszy sposób dzielenia bazy. Skutecznie zawęża grupę docelową i przydaje się przy bardziej niestandardowych segmentach. Obejmuje wiek, płeć, lokalizację, poziom wykształcenia, status materialny, status związku czy liczbę dzieci. Zmienne zależą od danych, które zbierasz o klientach. Wiek, płeć i lokalizację można jednak uznać za cechy wejściowe.

Jak wykorzystać historię obsługi i transakcji?

Historia obsługi i transakcji daje najwięcej informacji o klientach, którzy już skorzystali z Twoich usług. Zadowolony klient ma dużą szansę wrócić. ASARI CRM pokazuje, jakie produkty lub usługi wybrał, jak często kupował, ile wydał i w jakim okresie. Te cenne dane pomagają oszacować, kto przyniesie największy zysk w przyszłości. Wskazują też osoby, które trzeba mocniej zachęcić do oferty.

Jak segmentować klientów według etapu sprzedaży?

Klientów według etapu sprzedaży segmentujesz narzędziem do etapowania w ASARI CRM. Oprócz optymalizacji i prognozowania sprzedaży służy ono także do podziału bazy. Osobom z etapu „Wysłanie oferty” po jakimś czasie wyślesz przypomnienie. Tym, których obsługa zatrzymała się na etapie „Negocjacje”, przekażesz informację o promocji.

Jak zbudować własną strategię segmentacji klientów?

Własną strategię segmentacji klientów zbudujesz w czterech etapach: od celów przez podział i dobór działań aż po analizę. Wiesz już, czym jest segmentacja klientów w systemie CRM. Czas na ćwiczenie praktyczne.

Etap 1: jak określić cele segmentacji?

Cele segmentacji określasz z myślą o specyfice własnej firmy. Sztywny schemat z sieci może nie przynieść efektów i posłuży najwyżej za punkt wyjścia. Precyzyjnie odpowiedz więc, co chcesz zyskać i jakich rezultatów oczekujesz. Potem zbieraj dane o klientach narzędziami ASARI CRM. Przeanalizuj też wcześniejsze działania marketingowe, reakcje klientów i współczynnik konwersji. Łatwiej wtedy poprawisz plan i powiążesz go z realnymi zachowaniami konsumentów.

Etap 2: jak podzielić klientów na segmenty?

Klientów dzielisz na segmenty tak, aby grupy najlepiej odpowiadały Twoim produktom lub usługom. To najbardziej newralgiczny etap, który wymaga ważnych decyzji. Każdą segmentację da się poprawić, ale warto postarać się od razu. Dobrze pokazuje to poniższy przykład.

Adam prowadzi firmę zajmującą się montażem fotowoltaiki. Odkąd wprowadził segmentację klientów w systemie CRM, łatwiej kieruje zachęty marketingowe do osób z listy kontaktów. Podzielił klientów według wielkości domu, liczby domowników i szacunkowego zużycia prądu. Filtruje teraz tych, na których montażu paneli zarobi najwięcej. Przygotował dla nich kampanię mailingową z ofertą dopasowaną do specyfiki grupy. Więcej osób oddzwoniło z prośbą o spotkanie, więc przesunęły się o oczko bliżej zysku na linii etapów sprzedaży w ASARI CRM.

Etap 3: jak dobrać działania do segmentów?

Działania do segmentów dobierasz według miejsc, w których klienci spotykają się z Twoją marką. Sam segment nic nie daje, jeśli nie wykorzystasz jego mocy. Przy klientach rozproszonych po całej Polsce najlepiej sprawdzą się e-mail marketing, Google Ads i Facebook. Lokalny biznes może lepiej trafić z reklamą na billboardach przy drogach i w tradycyjnych mediach z regionu. Starsze osoby częściej oglądają TVP Regionalną, a młodzi wolą Facebooka, a nawet TikToka.

Etap 4: jak sprawdzić, czy segmentacja działa?

To, czy segmentacja działa, sprawdzisz analizą danych o skuteczności kampanii. Zbierzesz je w narzędziach Google i na Facebooku, ale przede wszystkim w ASARI CRM, gdzie ocenisz finansowe efekty działań. Analiza pokaże, czy koszty i wysiłek przyniosły zysk. Wskaże też mocne i słabe strony kampanii, na przykład potrzebę ładniejszych grafik albo lepszego podziału bazy.

W ASARI CRM analizę prowadzisz w raportach. To wygodne narzędzie, w którym na podstawie wykresów ocenisz skuteczność kampanii. Warunek jest jeden: systematycznie uzupełniaj dane w systemie. To one są źródłem tworzonych analiz.

Dlaczego warto zdecydować się na segmentację klientów?

Na segmentację klientów warto się zdecydować, bo łatwo i skutecznie dzieli konsumentów według ich uwarunkowań. Poprawisz dzięki niej obecne działania marketingowe, wykreujesz nowe i pozyskasz więcej leadów. ASARI CRM daje Ci wszystkie narzędzia do udanej segmentacji i prowadzenia działań reklamowych. Właściwy komunikat wysłany do właściwych ludzi podnosi wyniki sprzedaży. Zadowala też klientów spersonalizowanym przekazem.