Zajrzyj za kulisy Promocji Sprzedaży

Promocja sprzedaży to ograniczona w czasie akcja, w której firma obniża ceny albo dodaje gratisy, żeby zwiększyć sprzedaż. Ma wiele twarzy: Black Friday, promocję świąteczną, „wietrzenie magazynów” czy cykliczną akcję bez szczególnej okazji. Dla klientów to szansa na tańsze zakupy, a dla firmy okazja do wzmocnienia relacji z obecnymi odbiorcami i przyciągnięcia nowych. Trzeba jednak uważać, by nie wpaść w spiralę promocyjną i nie ograniczyć zarobków z klasycznej sprzedaży. Poniżej odpowiadamy na pytania o korzyści, formy, błędy i narzędzia promocji sprzedaży.

Co to jest promocja sprzedaży?

Promocja sprzedaży to strategia marketingowa, w której firma prowadzi ograniczoną czasowo kampanię. Jej celem jest wzrost zainteresowania produktami lub usługami i popytu na nie. Motywacje bywają różne, ale efekt ma być zawsze ten sam: większa sprzedaż. Kampania promocyjna jest zwykle tymczasową częścią szerszego planu marketingowego. Buduje świadomość marki i lojalność klientów, a przy okazji pomaga wprowadzić nowy produkt i zrealizować cele sprzedażowe.

Dlaczego Black Friday i święta wymagają przemyślanej promocji?

Black Friday, Cyber Monday, Dzień Singla i święta wymagają przemyślanej promocji, bo klienci czekają na nie z dużymi oczekiwaniami. Dla firmy to kolejna okazja do kampanii marketingowej zwiększającej sprzedaż. Za tymi dniami stoi spora dawka emocji i psychologii. Wielu klientów czeka cały rok, by zrobić wtedy większe zakupy i zaoszczędzić. Czarny Piątek i podobne okazje są dla nich świętem, podczas którego oczekują ciekawej oferty w możliwie najniższej cenie.

Słaba promocja może więc kosztować firmę zaufanie zawiedzionych klientów. Tacy odbiorcy łatwo odpływają do konkurencji. Do akcji warto podejść poważnie i przygotować obniżki oraz gratisy, które naprawdę są atrakcyjne. Zyskasz w ten sposób nowych odbiorców i dobre skojarzenia w branży.

Co daje promocja sprzedaży firmie?

Promocja sprzedaży daje firmie wyższy zysk – niezależnie od tego, czy to Black Friday, czy regularna kampania. Nie ma przy tym znaczenia wielkość firmy ani rodzaj oferty. Duży sklep internetowy ze sprzętem sportowym skorzysta na niej tak samo jak lokalne biuro nieruchomości. Oto najważniejsze korzyści:

• zwiększa świadomość marki, bo atrakcyjne i uczciwe rabaty wyróżniają Cię na tle konkurencji,
• przynosi nowe leady, gdyż wielu nabywców chętnie wypróbuje coś za niższą cenę i zostanie w Twojej bazie,
• nagradza wiernych klientów zniżką, kuponem albo darmowym produktem, które podtrzymują zaangażowanie,
• czyści magazyny z niesprzedanych towarów i jednocześnie przyciąga nowych kupujących,
• pomaga wprowadzić nowość na rynek, bo rabat buduje świadomość nowej oferty,
• skokowo podnosi przychody w krótkim czasie.

Jak promocja sprzedaży buduje markę i bazę klientów?

Promocja sprzedaży buduje markę, bo ludzie lubią okazje i przed zakupem szukają niższych cen. Atrakcyjny rabat wyróżnia Cię na tle konkurencji i długofalowo zwiększa liczbę klientów. Promocje muszą jednak być uczciwe i faktycznie stanowić okazję. Odbiorca, który wykryje wydmuszkę rabatową, nie skorzysta z oferty i na pewno nie wróci.

Kampania promocyjna ułatwia też pozyskanie nowych leadów. Zniżki i dodatki do oferty zachęcają potencjalnych nabywców do wypróbowania produktu za niższą cenę. Jeśli produkt im się spodoba, trafiają do bazy danych Twojej firmy. Stałych klientów z kolei trzeba zachęcać do lojalności wobec marki. Zniżka, kupon na usługi lub darmowy produkt podtrzymują ich zaangażowanie, a dobry system CRM czy program dla biur nieruchomości wyłowi z bazy osoby do nagrodzenia.

Kiedy promocja pomaga opróżnić magazyn lub wprowadzić nowość?

Promocja pomaga opróżnić magazyn głównie w firmach oferujących produkty, a nie usługi. To w nich zalegają niesprzedane towary. Co wtedy zrobić? Ogłosić promocję. Zyskujesz podwójnie: zwalniasz cenne miejsce w magazynie i przyciągasz nowych klientów.

Promocja przyciąga też wzrok, więc dobrze nadaje się do ogłoszenia nowej usługi lub produktu. Rabat na ofertę wchodzącą na rynek buduje jej świadomość u klienta i otwiera drogę do prezentacji sprzedażowej. Akcja promocyjna potrafi wreszcie skokowo podkręcić wyniki. Trzeba jednak podejść do niej z głową. Zbyt częste promocje blokują tradycyjną sprzedaż, a klienci pojawiają się u Ciebie tylko przy rabatach.

Jakie są formy promocji sprzedaży?

Formy promocji sprzedaży to narzędzia, które dobiera się do celu kampanii. Liczą się też rodzaj produktu lub usługi, specyfika klientów, ich zwyczaje zakupowe i trendy rynkowe. Form jest wiele, a poniżej opisujemy najpopularniejsze.

Rabat

Rabat to najczęściej stosowany rodzaj promocji. Klient płaci mniej niż u konkurencji, więc chętniej wybiera Twoje produkty czy usługi. Obniżka może mieć postać procentu, na przykład 20%, albo konkretnej kwoty. Zanim zastosujesz tę strategię, podejdź do sprawy psychologicznie. Zastanów się, co bardziej przyciągnie Twoich klientów: procent czy kwota?

Kup jeden, dostań drugi (BOGO)

BOGO, czyli Buy One Get One, oznacza „kup jeden, dostań drugi”. Sprawdza się zarówno w usługach, jak i na rynku produktów. Klient dostaje wybraną rzecz podwójnie albo otrzymuje do niej inny dodatek. Sprzedający mieszkanie przez Twoje biuro może dostać w gratisie wzmocnioną promocję na portalach lub darmowe zdjęcia wnętrza.

Rabaty progresywne

Rabaty progresywne dają klientom tym większy procent zniżki, im więcej wydadzą. Przy niższym progu zakupów może to być 10%, a przy wyższym już 20%. Ta strategia mobilizuje do większych wydatków. Klient ma przy tym poczucie, że dostaje cenniejszą ofertę, gdy kwota zakupu rośnie.

Sprzedaż błyskawiczna

Sprzedaż błyskawiczna polega na atrakcyjnych rabatach ograniczonych w czasie do dwóch dni, jednego dnia, a nawet czterech godzin. Psychologicznie to bardzo dobre narzędzie, bo mocno motywuje do zakupu. Szybko pozbędziesz się nią nadwyżek magazynowych albo zdobędziesz klientów na usługę. Odbiorcy czują, że coś upolowali i zdążyli przed innymi. Nie planuj jej pod koniec miesiąca, tylko raczej po 10. dniu następnego, gdy większość osób ma już wypłatę.

Sprzedaż do grupy docelowej

Sprzedaż do grupy docelowej wymaga systemu CRM, który wyłowi z bazy informacje o grupach klientów. Mogą to być na przykład mężczyźni i promocja przed Dniem Kobiet na prezent dla mamy, partnerki czy córki. Segment zależy od wieku, płci, geografii, wcześniejszych wydatków albo dowolnego innego kryterium. W ASARI CRM znajdziesz wszystkie dane o swoich klientach i zaproponujesz im spersonalizowane promocje. To także dobra okazja, by nagrodzić stałych odbiorców albo zachęcić nowych.

Darmowy upominek

Darmowy upominek przywiązuje klienta do marki, bo każdy lubi dostawać prezenty. Przykład? Przy zamówieniu kawy ziarnistej w sklepie internetowym klient dostaje stylową miarkę. Prezent musi jednak sprawiać przyjemność, a nie służyć pozbyciu się tandety. Możesz dać klientowi wybór upominku, zapowiedzieć niespodziankę albo bez uprzedzenia dołożyć coś ekstra. Ta ostatnia metoda wywołuje miłe zaskoczenie i wzmacnia sympatię do marki.

Jakie błędy popełnia się przy promocji sprzedaży?

Błędy przy promocji sprzedaży wynikają z jej złego prowadzenia, bo samo narzędzie wad nie ma. Źle prowadzona akcja potrafi zdewaluować markę w oczach klienta. Częste rabatowanie bywa odbierane jako sygnał, że firma ma problemy i się wyprzedaje. Klient może też przestać kupować w pełnej cenie. Dlatego ofertę trzeba przemyśleć tak, by nie podważała właściwych cen, a promocji wyznaczyć ścisłe ramy czasowe.

Kolejnym błędem jest złe wyliczenie kosztów. Zdarza się, że kampania informacyjna o promocji kosztuje więcej, niż wynosi zysk z akcji. Lepiej rabatować produkty i usługi, które pociągną za sobą sprzedaż innych. Przecenisz świetny ekspres do kawy, a cenę kawy zostawisz regularną. Klient chce od razu wypróbować urządzenie, więc chętniej dobierze produkt towarzyszący.

Jakie instrumenty wykorzystać w promocji sprzedaży?

Instrumenty promocji sprzedaży to narzędzia i kanały, którymi informujesz klientów o ofercie w długoterminowej strategii marketingowej. Możliwości są właściwie nieograniczone. Wiele gotowych opcji znajdziesz w mediach społecznościowych, systemach Google i podobnych usługach. Sprawdzą się też vouchery, kody rabatowe czy widżety do losowania, takie jak koło promocji.

Udaną promocję sprzedaży ułatwi także system CRM. Dostarcza narzędzi do komunikacji i realizacji akcji. Pomaga też przygotować grupy odbiorców przez segmentację. Na koniec moduły analityczne podsumowują podjęte działania.

Jak ASARI CRM pomaga w promocji sprzedaży?

ASARI CRM pomaga w promocji sprzedaży, bo dostarcza wszystkich danych potrzebnych do jej przeprowadzenia. To system CRM, który służy także do e-mail marketingu oraz zarządzania polityką cenową i promocjami. Śmiało można nazwać go podstawą działań promocyjnych, a poniżej opisujemy cztery sposoby wsparcia akcji rabatowych.

Segmentacja klientów

Segmentacja klientów w ASARI CRM korzysta z informacji zgromadzonych w systemie. Filtry i wyszukiwarka pomagają przygotować listy odbiorców Twojej komunikacji. Wyodrębnisz na przykład klientów robiących niewielkie zakupy i zachęcisz ich do większych wydatków. Jak? Tu przydaje się e-mail marketing.

E-mail marketing

E-mail marketing w ASARI CRM pozwala dotrzeć ze specjalną ofertą do wybranej grupy. W module raportowym znajdziesz klientów, którzy ostatnio kupowali mało lub rzadko. Przygotuj dla nich na przykład promocję z 20% rabatu przy kolejnej transakcji. Narzędzie do masowej wysyłki i kreator szablonów pomogą stworzyć atrakcyjny mail o rabacie. Wyślesz go do wcześniej przygotowanego segmentu i zwiększysz szanse sprzedażowe.

Automatyzacja marketingu

Automatyzacja marketingu działa jak wysyłka maili, tyle że bez Twojego udziału. Wystarczy stworzyć szablon maila powitalnego dla każdego nowo zarejestrowanego klienta. Umieścisz w nim informację o 10% zniżki przy zakupie w ciągu 48 godzin. Czy jest coś milszego niż niższa cena na początek znajomości?

Analityka sprzedaży

Analityka sprzedaży to mocna strona ASARI CRM, którą nie bez powodu się chwalimy. W narzędziu raportowym znajdziesz wszystkie dane o swojej firmie i sprzedaży. Podsumujesz dzięki nim podjęte działania handlowe i ich skuteczność. Wnioski wyciągniesz jeszcze przed następną akcją.

Jak mądrze przeprowadzić promocję sprzedaży w praktyce?

Promocję sprzedaży przeprowadzisz mądrze, gdy zachowasz umiar i świadomą politykę cenową. Podstawowy kurs masz już za sobą, a zestaw narzędzi czeka na Ciebie w ASARI CRM. Pamiętaj, że promocja to marchewka, a nie wędka. Stosowana bez umiaru wciąga w spiralę ciągłych upustów.

Dobieraj usługi lub produkty do promocji tak, by klient dokupił do nich coś jeszcze. Prowadź marketing w taki sposób, żeby zaoszczędzone pieniądze odbiorca uznał za zysk. Wtedy chętniej zainwestuje je w kolejny zakup. Bo przecież less is more.