Lejek sprzedażowy to graficzna wizualizacja ścieżki zakupowej klientów, podzielona na kolejne etapy z procentową wyceną szans na zakup. Służy do prognozowania dochodów z uwzględnieniem matematycznej zasady prawdopodobieństwa. Brzmi skomplikowanie, ale jego działanie jest naprawdę proste. Dobrze zbudowany lejek z jasno określonymi etapami pomaga skutecznie zarządzać sprzedażą i kontrolować finanse firmy. Poniżej znajdziesz odpowiedzi na pytania o to, jak działa lejek, jakie ma etapy i jak liczyć w nim prawdopodobieństwo.
Spis treści
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy jest modelem drogi, którą klient pokonuje od pierwszego kontaktu z firmą do zakupu. Wyobraź sobie, że potencjalni klienci Twojej firmy to statki wpadające w wir wodny. Wpływają do wielkiego lejka, a każda kolejna interakcja prowadzi je głębiej w stronę zakupu albo sprawia, że opuszczają lejek. Na każdym etapie potencjalnych klientów jest trochę mniej, ale są mocniej zdecydowani na zostawienie u Ciebie pieniędzy. Ci, którzy przejdą przez cały lejek, wyjdą z Twoim produktem lub usługą jako Twoi klienci.
Jak działa lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy działa jak mapa procesu, który kończy się zakupem Twoich usług lub produktów. Na początku klienci odkrywają markę, następnie kontaktują się ze sprzedawcą. Potem pojawia się zastanawianie, a na końcu zapada decyzja o sfinalizowaniu transakcji. Przy butach lejek jest prosty: klient przegląda internet, klika w reklamę sklepu obuwniczego, sprawdza ofertę, wybiera produkt, zamawia, płaci i odbiera przesyłkę. W branżach usługowych i przy wyspecjalizowanych produktach lejek jest bardziej skomplikowany. Nadal jednak opiera się na tych samych podstawach.
Jak ASARI CRM pomaga zbudować lejek sprzedażowy?
ASARI CRM to system CRM, który pomaga zbudować lejek sprzedażowy przez zdefiniowanie kolejnych etapów drogi do zakupu. Liczba etapów różni się w zależności od firmy. CRM od ASARI pozwala dowolnie tworzyć etapy procesu sprzedaży i dopasować je do specyfiki Twojego biznesu. Wizualizacja w postaci lejka jest bardzo obrazowa. Handel zaczyna się od przyciągnięcia wielu osób, ich liczba z czasem się zawęża, a na koniec zostają tylko ci, którzy realizują zakup.
Idea lejka korzysta z matematycznej zasady prawdopodobieństwa, dlatego każdy etap ma swoją procentową wycenę. Zakładasz przy tym, że część pozyskanych kontaktów nie dokona zakupu. Jest jednak też odsetek osób, które z sukcesem przeprowadzisz przez wszystkie etapy.
Wypróbuj system ASARI CRM.
Jakie etapy ma lejek sprzedażowy?
Etapy lejka sprzedażowego zależą od specyfiki Twojej firmy. Klienci zawsze jednak znajdują się na jednym z trzech etapów podejmowania decyzji: pozyskanie kontaktu, negocjacje i sprzedaż. Każdy z tych stopni może mieć swoje odnogi, na przykład spotkania z handlowcami. Ta podstawowa klasyfikacja działań klientów posłuży Ci jako wzór przy tworzeniu własnego lejka.
Co dzieje się na etapie pozyskania kontaktu?
Pozyskanie kontaktu to góra lejka, gdzie liczy się dotarcie do jak największej liczby klientów. Trafiają tu osoby, które weszły w jakąkolwiek interakcję z Twoją firmą. Zapisały się do newslettera, umówiły na spotkanie z handlowcem albo wysłały zapytanie ofertowe. Najważniejszym celem jest tutaj skuteczne zarządzanie relacjami z klientem. Chodzi o to, żeby przekonać jak najwięcej potencjalnych kupujących do Twoich usług lub produktów.
Co dzieje się na etapie negocjacji?
Negocjacje to etap pośredni lejka. Znajdują się tu klienci, którzy otrzymali odpowiedź na swoje potrzeby i wyrazili wstępną chęć zakupu. Te osoby wymagają dalszej obsługi i opieki, aby przekonać je do Twojej oferty. Jednocześnie toczą się różne negocjacje. Możesz zmienić cenę, dołożyć dodatkowe usługi lub produkty i zbliżyć się do klienta.
Co dzieje się na etapie sprzedaży?
Sprzedaż to ostatni etap lejka, w którym dochodzi do sfinalizowania transakcji. Klienci są gotowi do zakupu i czekają tylko na ostateczną umowę albo dostawę produktu. Pamiętaj, że sukces jeszcze nie nadszedł. Nadal wykazuj zainteresowanie klientem, aby nie stracić go w ostatnim momencie.
Jak obliczyć prawdopodobieństwo sprzedaży w lejku?
Prawdopodobieństwo sprzedaży w lejku obliczasz na podstawie własnego doświadczenia z każdego etapu. Prawdopodobieństwo określa, jak bardzo możliwe jest dane wydarzenie. Przyjmijmy, że Twój handlowiec pozyskał 10 kontaktów, czyli 10 szans na sprzedaż. Doświadczenie pokazuje, że w takiej sytuacji do skutku dochodzi zazwyczaj jedna, więc szansa na transakcję wynosi 10%. Na etapie negocjacji zakładasz z kolei, że z 10 osób przynajmniej 4 dokonają zakupu. Do każdego klienta na tym etapie dopisujesz więc 40% prawdopodobieństwa.
Co to jest system CRM? Definicja, poradnik, korzyści.
Dlaczego lejek sprzedażowy jest potrzebny w firmie?
Lejek sprzedażowy jest potrzebny, bo pokazuje nie tylko liczbę klientów, ale też kwotę, jaką potencjalnie u Ciebie wydadzą. Z każdym kolejnym etapem prawdopodobieństwo zakupu rośnie. Im lepiej dopasujesz etapy do realnych szans klienta, tym bliższy rzeczywistości wynik otrzymasz. Na tej podstawie wyznaczysz dalsze plany dla działu handlowego i poszczególnych pracowników oraz oszacujesz zysk. System CRM ASARI pozwala też weryfikować zyski na bieżąco. Już w połowie miesiąca lejek podpowie Ci, czy firma osiągnie założone cele.