Zadbaj o kondycję swojej sprzedaży! Rozruszaj ją – bez zadyszki.

Nadejście wiosny to najlepszy czas, by przygotować się na powrót do „nowej normalności” i pracy! Przyda się dobra rozgrzewka – mamy 7 sposobów na rozruszanie sprzedaży. Sprawdź, jak zadbać o jej kondycję, by żwawo wyprzedzić konkurencję – co robić, by działać efektywnie i z satysfakcją realizować plan budżetowy. 3… 2… 1… START!

Przez długie miesiące zmuszeni byliśmy rezygnować z większość aktywności. Jeśli nie biegaliśmy przez pół roku, nie możemy pierwszego dnia wiosny rzucać się na maraton. Podobnie jest w przypadku działań firmowych. Przypominamy, jak trenować w biznesie, by pokazywać konkurencji swoje plecy i nie łapać przy tym kolki. Nasz plan treningowy pozwoli ci wycisnąć z każdej transakcji ostatnią kropelkę… możliwości!

Zdrowe zasady sprzedaży – do przegryzienia zawsze i wszędzie.

Jedyna zasada to brak zasad? Nie w sprzedaży! Jak podkreśla Krzysztof Rzepkowski, Konsultant w organizacji Sandler Training, Sales Pistols i współtwórca projektu Zarządzanie sprzedażą w biurze nieruchomości:

„Sprzedaż nie jest dziełem przypadku. To wynik pewnych powtarzalnych i mierzalnych czynności, którymi trzeba odpowiednio zarządzać.”

Z zarządzaniem jednak różnie bywa. Czasem stanowiska kierownicze piastują świetni handlowcy, którzy ni w ząb sprawdzają się, jako managerowie. Mało tego, wcale nie widzą się w tej roli, a insygnia władzy zostały im przekazane odgórnie, w ramach najwyższej formy nagrody za dobre wyniki sprzedaży. Ci ludzie nie wiedzą jednak, jak nią zarządzać i wskazać innym związek przyczynowo-skutkowy między działaniami sprzedażowymi a wynikami. 

Czy na takiej bazie można budować firmową formę i rozwijać biznes? Można. Potrzebna będzie jednak dobra „dieta”, w której skład wchodzą: konsekwencja, chłodna kalkulacja i właściwe połączenie kompetencji miękkich z analityką. Jak to osiągnąć? Dzięki codziennemu treningowi. 

Do biegu, gotowi… START!

1. Ustal cel.
2. Odpowiedz sobie, dlaczego jego osiągnięcie jest dla Ciebie ważne.
3. Analizuj, kiedy udaje Ci się osiągnąć sukces i przybliżyć do celu.
4. Stosuj sprawdzony „na skórze” swojej firmy sposób na zdobywanie klientów.
5. Zmierz wykonane czynności i określ, jakie działania musisz podjąć oraz ile razy należy powtórzyć trening.
6. Rozłóż swoje działania na miesiące.
7. Po roku zrób podsumowanie. Na jego bazie wprowadź udoskonalenia i nie przestawaj się rozwijać!

Co jeszcze musisz wiedzieć, by skutecznie motywować do działania i wspólnie z zespołem zdobywać biznesowe podium?

Powiedz pracownikowi wprost, jaka jest jego rola w organizacji i wskaż drogę do sukcesu!

Członkowie Twojego zespołu (handlowcy lub pośrednicy) muszą wiedzieć, co wchodzi w skład ich obowiązków. Pozyskiwanie potencjalnych klientów, finalizowanie transakcji, osiąganie celów sprzedażowych – to oczywiste. Czy powiedziałeś im jednak wprost, jaka jest droga do sukcesu i jakich narzędzi powinni użyć, by nie wpaść w bagna negocjacji i gąszcz niedopowiedzeń, skutkujących często zerwaniem kontaktu z klientem?

To jedno z ważniejszych zadań, które spoczywa na przełożonym. To on po dogłębnej analizie danych powinien określić, jak wyglądają etapy poszczególnych działań, które należy podjąć, by zrealizować ambitny plan roczny. Jego podwładny powinien wiedzieć, jaka jest jego rola w tym procesie:

1. Pozyskiwanie nowych kontaktów (wysyłanie ofert, rozmowy telefoniczne lub spotkania).
2. Tworzenie spersonalizowanych ofert pod konkretnego potencjalnego klienta.
3. Pertraktowanie i finalizowanie umowy.

Może wszystkie na raz? To warto uściślić na samym początku, żeby handlowca wiedział, jaki jest obszar jego odpowiedzialności i na czym powinien koncentrować działania.

Zaplanuj działania i rozwijaj to, co możesz kontrolować. 

Analiza gromadzonych danych pozwala między innymi odpowiedzieć na pytanie, jakie czynności musi podjąć dział handlowy (lub pośrednicy w biurze nieruchomości), by osiągnąć zamierzony próg sprzedaży. Dla nikogo nie jest przecież zaskoczeniem, że proces transakcyjny to nie tylko sucha informacja o kwocie, którą handlowca wniósł do firm w danym miesiącu. To wszystkie działania, które podejmuje każdego dnia (systematyczność będzie tu kluczem), a finał wyraża się w umowie zawartej z klientem.

Korzystając z odpowiednich narzędzi, sprawnie działający manager bez problemu wyliczy, jakie są szanse na dopięcie danej transakcji i co musi się wydarzyć, by jego zespół jako pierwszy dobiegł na metę. Dzięki lejkom sprzedażowym oszacujesz:

• Ile czasu jest Ci potrzebne do podpisania umowy.
• Jak dużo na niej zarobisz.
• Ile i jakich działań musisz wykonać, by zrealizować cel (miesięczny lub kwartalny), a w konsekwencji plan roczny.

Dodatkowo dzięki CRM otrzymasz:

• Aktualne informacje o procesach sprzedażowych, które realizujesz.
• Kluczowe wskaźniki podane w łatwej do przyswojenia formie.
• Łańcuch przyczynowo-skutkowy, pozwalający wyciągnąć przydatne wnioski.
• Odpowiedź, ile połączeń telefonicznych wykonuje konkretny handlowiec (jakiej są one jakości i jaką mają wartość).
• Ile wiadomości e-mail zostało wysłanych z ofertą.
• W ilu spotkaniach uczestniczył handlowiec w danym tygodniu, jaki był ich cel i finał.
• Ile pertraktacji zakończyło się podpisaniem umowy. 

Na bazie zebranych informacji kadra zarządzająca zyskuje wiedzę, którą może przełożyć na unikalny know-how przedsiębiorstwa. To bezcenna wartość, o której konkurencja często nie ma śmiałości nawet pomyśleć. Może okazać, się, że Jan Kowalski jest najlepszym sprzedawcą nie dlatego, że ma szczęście, ale wykonuje dwa razy tyle telefonów, co pozostali członkowie zespołu! Jak wiemy, trening czyni mistrza… Dzięki analizie handlowca dowie się także, ile razy średnio trzeba podnieść słuchawkę, by wejść na wyższy poziom rozmów z potencjalnym klientem.

Mierz podjęte czynności, dziel zadania i mnóż korzyści!

Ze sprzedażą jest trochę tak jak z wyścigiem kolarskim. Wiesz, jaki masz cel i gdzie jest meta, ale usilne koncentrowanie się  tylko na jej przekroczeniu może cię zgubić. 

Nim zakończymy z sukcesem maraton i staniemy na podium, musimy dobrze się do niego przygotować – uczciwie i konsekwentnie trenować, a potem odpowiednio rozłożyć siły i nie tracić koncentracji. Jeden nieprzemyślany ruch kierownicy czy lekkie zawahanie się i zaliczysz bolesny upadek.

Podobnie jest z procesem sprzedaży. Wiemy, że system prowizyjny często zamyka drogę do spokojnej prezentacji i merytorycznej rozmowy. Stres handlowca czy pośrednika związany z niepewnym wynagrodzeniem jest wyczuwalny także dla klienta, a sprzedaż oparta na lęku nie wpływa pozytywnie na podejmowanie przez niego decyzji zakupowych.  Chcąc osiągnąć sukces, musimy myśleć o sposobie dojścia do niego, a nie o nim samym.

Kwalifikuj klientów.

Zawsze warto rozmawiać. Jeśli pracujesz w sprzedaży, dodatkowo warto rozmawiać w przemyślany sposób. Dopasuj formę komunikatu do swojego odbiorcy:

• Mów zrozumiałym dla niego językiem.
• W tempie podobnym do szybkości wypowiadanych przez niego słów.
• Zwróć uwagę na ton głosu.
• Jeśli wyczujesz, że Twój rozmówca ma słabość do żartów – pozwól sobie na nie.
• Trzymaj fason i bądź oszczędny w komunikatach, jeśli klient nie mówi wiele.

Jeśli chcesz być dobrym sprzedawcą, odpuść też forsowanie na siłę konkretnej oferty w nadziei na szybką prowizję. Bądź szczery i staraj się zrozumieć swojego klienta. Zdziwisz się, jak właściwymi pytaniami i aktywnym wsłuchiwaniem się w potrzeby zdobędziesz zaufanie i szybciej zarobisz. 

Monitoruj wskaźniki swojej wydajności.

Dzięki temu będziesz wiedzieć, ile czasu potrzeba do szczęśliwego zakończenia transakcji oraz o liczbie telefonów i spotkań, które musimy odbyć, by dobić targu. Maraton po mieście i kontaktach? Bądź do niego dobrze przygotowany i stosownie rozkładaj siły.

Pomoże ci w tym między innymi monitor połączeń telefonicznych (na przykład aplikacja ASARI Tracker). Pozwala on w wygodny sposób zbierać informacje nie tylko o klientach, rozszerzać bazę, ale także kontrolować działania podjęte w celu zdobycia nowego kontaktu. Dzięki temu wiesz, ile telefonów musisz wykonać, by doprowadzić do spotkania z klientem. Idąc dalej, masz świadomość, ile średnio musisz odbyć prezentacji oferty na żywo, by wzbudzić zainteresowanie i przejść do kolejnego etapu rozmów – czyli negocjacji. Szybkie pytanie i równie szybka odpowiedź – ile rozmów negocjacyjnych kończysz z sukcesem i podpisaną umową? 

Teraz zbierz te wszystkie dane. Zerknij na plan roczny i podziel go na poszczególne miesiące. To powie Ci, ile pieniędzy musisz przynieść do firmy w systemie miesięcznym, by po roku świętować dowiezienie celu na metę. 

Wróć do rozpiski z liczbą telefonów i spotkań, które wykonujesz, by dopiąć transakcję. Wiesz, ile na niej średnio zarobisz. A teraz pomnóż swoje działania i wyrabiaj miesięczną normę.

Pamiętaj: Sprzedaż nie jest dziełem przypadku! To powtarzalne działania, które musisz podjąć, by zapewnić sobie biznesowe zwycięstwo.

Dla każdej firmy oznacza to coś innego. Mając unikalny know-how i ustalony plan działania, jesteś skazany na sukces. To tak jak przestrzeganie diety i porządne trenowanie w szerszej perspektywie przynosi wymierne efekty. Pamiętaj, by być konsekwentnym, cierpliwym i nie oczekiwać natychmiastowych rezultatów. Opisywane podejście do sprzedaży to proces, który trzeba odpowiednio wdrożyć i dać mu czas, by pracował na naszą korzyść. 

 Łącz kompetencje miękkie z twardą analityką i pędź na podium!

Jak pokazuje nasze doświadczenie, jedno nie może funkcjonować bez drugiego, a wykorzystanie atutów tego zespolenia w biznesie przynosi wymierne korzyści.

Co to oznacza w praktyce? Na dobry początek cyfrową transformację i zbieranie danych, które odpowiadają na pytanie, jak działa nasza firma i dlaczego w taki sposób. W związku z tym, że ciężko polemizować z liczbami, nie będzie mowy o zamazanym obrazie i niejasnościach. Pytanie tylko, czy rozbudowane raporty i informacje, które z nich pozyskamy, będziemy umieli przełożyć na rozmowy z poszczególnymi członkami zespołu, ich właściwą motywację i wskazanie drogi do bardziej efektywnych działań, usprawnienie pracy, uszczelnienie systemu, a w konsekwencji wzrastanie? 

Odpowiedzi na powyższe pytania oraz gotowe recepty na biznesowe bóle serwujemy w Akademii ASARI & Sandler Training. Już 6 maja ruszamy z drugą edycją projektu „Zarządzanie sprzedażą w biurze nieruchomości”. Liczba miejsc jest ograniczona – zapisz się już dziś i popracuj ze specjalistami nad swoją formą sprzedaży! Szczegóły znajdziesz TUTAJ.

Mamy nadzieję, że nasz plan treningowy pozwoli ci zbudować formę i zająć pozycję lidera w biznesowym maratonie. Trąbki zagrzewające do biegu po sukces usłyszysz już niebawem – nie trać czasu i zacznij przygotowania już dziś!