Akademia ASARI & Sandler Training to program warsztatów „Zarządzanie sprzedażą w biurze nieruchomości”, który łączy kompetencje miękkie Sandler Training z technologią systemu CRM od ASARI. Pierwsza odsłona warsztatów objęła 6 spotkań. Uczestnicy dostali solidną dawkę wiedzy o zarządzaniu i o zaawansowanych narzędziach do analizy sprzedaży. Kolejną edycję zapowiedziano na 23 września 2021 roku, z ograniczoną liczbą miejsc. Poniżej podsumowujemy spotkania i odpowiadamy, dla kogo powstała Akademia, czego uczy i co mówią o niej absolwenci.
Table of content
- Dlaczego ASARI i Sandler Training połączyły siły?
- Dla kogo powstała Akademia ASARI & Sandler Training?
- Co połączenie ASARI i Sandler dało klientom?
- Dlaczego analityka jest kluczowa w zarządzaniu biurem?
- Jak dobry CRM pomaga przygotować się na zaskoczenia?
- Czego uczestnicy nauczyli się na warsztatach?
- Jakie problemy najczęściej zgłaszali uczestnicy warsztatów?
- Jak Krzysztof Rzepkowski diagnozuje bolączki biur?
- Czy dobry handlowiec zawsze będzie dobrym menedżerem?
- Jaką rolę odgrywa system CRM w porządkowaniu zarządzania?
- Jak wyglądała praca uczestników między spotkaniami?
- Co absolwenci Akademii mówią o warsztatach?
- Jak wyglądał projekt ASARI & Sandler w liczbach?
Dlaczego ASARI i Sandler Training połączyły siły?
ASARI i Sandler Training połączyły siły, bo sama wiedza z kursów rzadko przekłada się na zmiany w firmie. Na rynku jest wiele szkoleń z zarządzania zespołem, strategii sprzedaży i coachingu. Nie brakuje też systemów CRM i kursów obsługi oprogramowania. Doświadczenie w pracy z klientami pokazuje jednak, że można przejść je wszystkie i nadal nie umieć zastosować wiedzy we własnej firmie.
Dlatego poszliśmy o krok dalej. ASARI CRM ver. Kameleon to system CRM, którego technologię połączyliśmy z kompetencjami miękkimi, specjalnością Sandler Training. Powstało unikatowe szkolenie oparte na teorii i praktyce, które uczestnicy od razu przenoszą do swoich biur nieruchomości. Dosłownie „wzięliśmy na warsztat” przypadek każdego uczestnika i wspólnie opracowaliśmy nowy plan działania krok po kroku.
Dla kogo powstała Akademia ASARI & Sandler Training?
Akademia ASARI & Sandler Training powstała dla osób, które chcą dostosować się do stale zmieniających się warunków rynku. Program pomaga przeobrazić biuro nieruchomości w nowoczesny biznes i zmienić stare nawyki. Przygotowuje też na nadchodzące zmiany. Skorzystają z niego właściciele małych, średnich i dużych firm oraz kadra menedżerska, czyli wszyscy szukający nowej strategii działań biznesowych na rok 2021.
Na rynku brakowało szkoleń, które podchodzą do prowadzenia biznesu tak wyczerpująco. Standardowy kurs uczy zarządzania, ale nie pozwala sprawdzić efektów zmian. Z kolei dobre narzędzie bez umiejętności analizy nie pokaże przyszłości firmy. Tak wyjaśnia to CEO ASARI, Mikołaj Stępień:
„Na standardowym szkoleniu uczysz się, jak zarządzać ludźmi i prowadzić firmę, ale nie możesz przeanalizować tego, czy wprowadzane zmiany przynoszą efekty. Z drugiej strony możesz mieć dobre narzędzie, ale nie potrafisz wykorzystać jego potencjału do analizy przedsiębiorstwa i rynku, by przewidzieć przyszłość swojego biznesu. A przez to wiedzieć, jak wyprzedzić konkurencję”
Mikołaj Stępień, CEO ASARI
Chcesz wziąć udział w następnej edycji? Zostaw swoje dane.
Administrator (ASARI Sp. z o.o.) przetwarza dane w celu udzielenia odpowiedzi, a w przypadku wyrażenia zgód na otrzymywanie informacji handlowych – w celu ich przekazania. Zgody są dobrowolne i można je wycofać w dowolnym momencie. Więcej informacji, w tym o przysługujących prawach, znajdziesz tutaj.
Co połączenie ASARI i Sandler dało klientom?
Połączenie ASARI i Sandler dało klientom odpowiedź na ich bieżące potrzeby biznesowe. Innowacyjność leży głęboko w genach ASARI, a w Sandler Training uwielbiają łamać schematy. W zespole zapanowała pełna synergia. Mikołaj Stępień podsumowuje to tak:
„Idealnie połączyliśmy te dwie kluczowe rzeczy. Naukę z zarządzania firmą i zmianą oraz analizę podjętych działań. Umiejętności miękkie i technologia muszą iść w parze – jedno bez drugiego nie istnieje”
Mikołaj Stępień
Dlaczego analityka jest kluczowa w zarządzaniu biurem?
Analityka jest kluczowa, bo nawet trzyosobowa organizacja wymaga dziś wielowymiarowej analizy twardych danych. Zarządzanie potrzebuje też inteligentnych rozwiązań i szybkiego dostosowania do zmian. Najlepsze narzędzie do gromadzenia danych nie pomoże, jeśli nie umiesz właściwie odczytać informacji. Barierą bywa również lęk przed nową technologią. Jak podkreśla Mikołaj Stępień:
„Analityka to ważna rzecz. Bez rzetelnie zebranych i odczytanych danych nie będziemy mogli ocenić, w jakim punkcie znajduje się nasza firma, a przez to wyznaczyć realnego celu. Z tej przyczyny nawet podstawowa wiedza z zakresu analizy jest rzeczą kluczową. Podczas tych szkoleń dajemy możliwość nauczenia się jej na przykładzie własnego biznesu – to wiele ułatwia. Praktycznie od zaraz możemy zacząć korzystać z wiedzy i wniosków, do których doszliśmy wspólnie podczas warsztatów”
Mikołaj Stępień
Jak dobry CRM pomaga przygotować się na zaskoczenia?
Dobry CRM pomaga przygotować się na zaskoczenia, bo pokazuje z wyprzedzeniem, dokąd zmierza firma. Nawet sprawnie zarządzający właściciel może rozbić się o wygórowane cele, gdy sytuacja go zaskoczy. Przykładów nie trzeba szukać daleko – pokazała to choćby pandemia. Mikołaj Stępień mówi o tym wprost:
„Wiedza daje poczucie bezpieczeństwa. Dzięki niej możemy też spokojnie podejmować przemyślane decyzje.”
„Dzięki dobremu CRM-owi możemy przygotować się na to, co będzie się dziać za jakiś czas. To, czego doświadczamy w naszej firmie dziś, ma swoje odzwierciedlenie w przyszłości. Mając odpowiednie narzędzia do analizy, możemy przewidywać i wyciągać wnioski odnośnie do realizacji planu. To dla nas jasny sygnał, co powinniśmy dalej robić. A im wcześniej się dowiemy, tym lepiej.”
Mikołaj Stępień
Czego uczestnicy nauczyli się na warsztatach?
Uczestnicy nauczyli się na warsztatach, jak wykorzystywać zaawansowaną technologię w procesach biznesowych. Ten temat objaśniał CEO ASARI, Mikołaj Stępień, dla którego „analityka to rzecz święta”. Jego życiowa maksyma brzmi: „Najgorzej jest nie wiedzieć”. Nic dziwnego, że uczestnicy dowiedzieli się wiele. Przede wszystkim nauczyli się:
- analizować pracę zespołu, firmy i skuteczność prowadzonych działań,
- prognozować sprzedaż,
- wprowadzać automatyzację komunikacji i procesów biznesowych,
- tworzyć indywidualne, wielowymiarowe raporty odzwierciedlające specyfikę firmy,
- odczytywać zebrane dane i podejmować na ich podstawie przemyślane decyzje,
- odzwierciedlać w systemie CRM procedury i schematy pracy,
- wykorzystywać automatyzację w życiu firmy i w działaniach sprzedażowych,
- zarządzać w modelu Business Intelligence i Business Process Management oraz stosować je w praktyce.
Ten projekt wdrożeniowy powstał z myślą o managerach i dyrektorach sprzedaży z rynku nieruchomości. Pozwolił im dogłębnie przeanalizować bolączki, które odbierały ich firmom wigor, czyli wzrost. Zaproponowane rozwiązania uczestnicy od razu przenosili na swój grunt zawodowy. Efekty mogli realnie zmierzyć.
Jakie problemy najczęściej zgłaszali uczestnicy warsztatów?
Uczestnicy warsztatów zgłaszali podobne problemy, choć każdy przypadek rozpatrywano indywidualnie. Krzysztof Rzepkowski to trener sprzedaży i konsultant Sandler Training, który poprowadził część teoretyczną w formie zbliżonej do konsultingu. Jak sam mówi: „Ten warsztat to pierwszy krok do zmiany, która jest konieczna.” Największe bolączki uczestników to między innymi:
- brak planu i modelu zarządzania, przez co wszystko zostaje pozostawione przypadkowi,
- „bieżączka” i konieczność szybkiego działania,
- brak ustalonego celu i budżetu,
- wysoka frustracja handlowców i szefów, wynikająca z braku precyzyjnie określonych działań,
- brak kompetencji, bo menedżerowie nie są nauczeni zarządzania,
- specyfika „rodzinnego” biznesu, który się rozrósł, a dotychczasowe narzędzia i sposoby zarządzania przestały wystarczać.
Jak Krzysztof Rzepkowski diagnozuje bolączki biur?
Krzysztof Rzepkowski diagnozuje bolączki biur po krótkiej ankiecie i rozmowie, a potem proponuje gotowe rozwiązanie. Pomaga mu w tym wieloletnie doświadczenie. To ważne, bo osoby kierujące organizacją bardzo rzadko wiedzą, nad czym trzeba pracować. Potwierdza to jedna z uczestniczek Akademii:
„Te warsztaty uświadomiły mi, jak wiele rzeczy pozostawianych jest zazwyczaj samym sobie. Zaskoczyło mnie to. Na co dzień widzimy bardzo wyrywkowy obraz niby sprawnie działającej maszyny – czy to CRM-u, czy biura jako takiego. Nie zdajemy sobie sprawy, jak wiele śrubek można przykręcić lub poluzować, żeby wszystko działało lepiej”
Justyna Gontarek, New House
Czy dobry handlowiec zawsze będzie dobrym menedżerem?
Dobry handlowiec nie zawsze będzie dobrym menedżerem, a mylne przekonanie, że tak jest, to według Krzysztofa Rzepkowskiego jedna z największych bolączek właścicieli firm. Przykładów potwierdzających tę regułę trzeba szukać ze świecą. Trener tłumaczy to tak:
„Z zupełnie niejasnych przyczyn szefowie wielu firm – w ciemno lub nieświadomie – zakładają, że osoba, która potrafi budować relacje z klientami i posiada wysokie kompetencje sprzedażowe ma również umiejętności zarządcze: potrafi motywować podwładnych, delegować zadania, wyznaczać cele i egzekwować ich realizację, zarządzać kompetencjami, rozwiązywać konflikty, prowadzić sesje coachingowe, czy dawać konstruktywne informacje zwrotne oraz przeprowadzać linię interwencji menedżerskiej. To trochę tak, jakby oczekiwać od wybitnego piłkarza, że będzie równie wybitnym trenerem. Tymczasem, jak pokazuje historia futbolu, podobne przypadki można policzyć na palcach jednej ręki”.
Krzysztof Rzepkowski
Sprawne zarządzanie zależy więc nie tylko od właściwego wykorzystania narzędzi, ale też od ich umiejętnego wdrożenia. Opór pozostałych członków zespołu bywa ogromny. Szkolenie to dopiero początek tej drogi.
„Wiele osób traktuje szkołę, jako ostatni etap edukacji, a powinno jako pierwszy. Podobnie jest z tym szkoleniem – to jest początek długiego procesu, dopiero potem dochodzi do zaimplementowania zdobytej wiedzy.”
Krzysztof Rzepkowski, trener sprzedaży i konsultant Sandler Training
Jaką rolę odgrywa system CRM w porządkowaniu zarządzania?
System CRM porządkuje zarządzanie, bo daje punkt oparcia w faktach zamiast opinii. Wymaga jednak wdrożenia i pokazania ludziom, po co powstał. Zwykłe szkolenie dla kadry zarządzającej nie wystarczy bez twardych danych o stanie biznesu. Krzysztof Rzepkowski wyjaśnia:
„Jeśli mam organizację, w której nie ma właściwego zarządzania, rozwiązaniem będzie dobry system CRM. […] Wymaga on jednak wdrożenia oraz pokazania ludziom, po co go kupili. Handlowcom kojarzy się on z narzędziem do monitoringu, śledzenia aktywności. System CRM w organizacjach jest jedną z największych zmian. Zarządzanie nią jest bardzo trudne, ponieważ ludzie rzadko posiadają właściwe kompetencje”
Krzysztof Rzepkowski
„Potrzebne są podstawy – punkt oparcia w postaci faktów, a nie opinii. Same narzędzia miękkie do zarządzania, wyznaczania celu czy monitorowania wyniku okażą się do niczego potrzebne, gdy muszę wierzyć jedynie w to, co usłyszę od handlowca”.
Jak wyglądała praca uczestników między spotkaniami?
Między spotkaniami uczestnicy wdrażali proponowane rozwiązania we własnych firmach w ramach pracy domowej. Ideą projektu ASARI & Sandler Training nie było samo mówienie ludziom, jak powinni działać. Na kolejnych spotkaniach uczestnicy opowiadali o napotkanych barierach. Wspólnie je eliminowaliśmy.
„Podczas warsztatów pokazujemy, że system CRM nie jest narzędziem tortur tylko wsparciem w drodze do Twojego celu. Uczymy podpinać indywidualny cel każdej osoby na pokładzie pod cel firmowy. Wspólnie ze specjalistami z ASARI wyjaśniamy, jak analitykę, raporty i statystyki aktywności wykorzystać do planowania budżetu, pracy z ludźmi, przeprowadzania rozmowy tygodniowej czy kwartalnej, dawania informacji zwrotnej, przyjęcia linii interwencji menedżerskiej, a także przywracania wolności”
Krzysztof Rzepkowski
Co absolwenci Akademii mówią o warsztatach?
Absolwenci Akademii nie żałują swojej decyzji, a wiele opinii dotarło do nas już w trakcie spotkań. Chwalą połączenie wiedzy praktycznej z rozwiązaniami systemowymi. Doceniają też trafną diagnozę problemów biur nieruchomości. Oto, co mówią niektórzy uczestnicy warsztatów.
„Szkolenie było strzałem w 10! Z pełnym przekonaniem polecam je każdemu, kto prowadzi lub zarządza biurem nieruchomości. Warsztaty, które prowadził Mikołaj Stępień, dotyczące ASARI CRM, możliwości wykorzystania go do raportowania czy automatyzacji były niezwykle ciekawe i pokazały mi niezliczoną ilość możliwości, jakie daje dokładnie przemyślany system do obsługi ofert. Jako osoba niekoniecznie mającą predyspozycje analityczne, byłam bardzo mile zaskoczona cierpliwością szkoleniowców i dużą chęcią pomocy przy zrozumieniu od podstaw, jak ważna jest analityka i ile istotnych funkcji proponuje system ASARI CRM. Krzysztof Rzepkowski, kolejny z naszym mentorów, pokazał wiele ciekawych technik, które realnie ułatwiają rozmowy z pracownikami, ale też pomogły zrozumieć naszą misję i cel własnych działań biznesowych. Krzysiek w sposób genialny prowadzi warsztaty, które są maksymalnie ciekawe oraz łatwo przyswajalne. Gorąco polecam zapisanie się na kolejną edycję szkolenia! Z pewnością jest to bardzo dobrze spożytkowany czas i pieniądze”
Monika Janusz, JOT-BE Nieruchomości
Chcesz wziąć udział w następnej edycji? Zostaw swoje dane.
Administrator (ASARI Sp. z o.o.) przetwarza dane w celu udzielenia odpowiedzi, a w przypadku wyrażenia zgód na otrzymywanie informacji handlowych – w celu ich przekazania. Zgody są dobrowolne i można je wycofać w dowolnym momencie. Więcej informacji, w tym o przysługujących prawach, znajdziesz tutaj.
„Podczas zajęć nauczyliśmy się umiejętniej obsługiwać CRM i dostosowywać go do swoich potrzeb. Uporządkowaliśmy pewne procesy, zarówno w zakresie samego systemu, jak i życia biura. Przegadaliśmy mnóstwo spraw, na które zazwyczaj nie ma czasu. Udało się odejść od bieżących problemów na rzecz spojrzenia szeroko na firmę. To pozwoliło nam uświadomić sobie swoje możliwości. Takie spotkania to poszerzenie kompetencji z zakresu CRM-u, ale także mnóstwo interesujących myśli odnośnie do sposobu prowadzenia firmy, rozmów z ludźmi i pomysłów gotowych do wprowadzenia”
Justyna Gontarek, New House
„Warsztaty zaskoczyły mnie bardzo trafną diagnozą problemów, z jakimi borykają się biura pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Także tym, że właściwie w 100% podawano na nich gotowe i sprawdzone, a jak się okazuje w procesie wdrożenia, bardzo skuteczne rozwiązania tychże problemów. To najlepsze szkolenie z kompetencji miękkich z zarządzania w połączeniu z wiedzą praktyczną i rozwiązaniami systemowymi. 100% trafiona forma i treść warsztatów. Punkt obowiązkowy dla kadry menadżerskiej, w każdym biurze pośrednictwa nieruchomości”
Maciej Maj, Doradzamy Nieruchomości
Jak wyglądał projekt ASARI & Sandler w liczbach?
Projekt ASARI & Sandler w liczbach to przede wszystkim 12 biur nieruchomości i 60 godzin spotkań. Kolejny lockdown nie pokrzyżował planów, bo część zajęć odbyła się online jako webinary i wykłady. Zorganizowaliśmy też dodatkowe spotkanie. Sprawdzaliśmy na nim, jakie rozwiązania uczestnicy przenieśli do swoich firm. Oto pierwsza edycja w liczbach:
| Liczba | Co oznacza |
|---|---|
| 12 biur nieruchomości | biura zarządzane dzięki Akademii w sposób SMART |
| 3 duże potrzeby | podstawa konspektu kolejnej edycji spotkań |
| 146 kaw i 73 herbaty | napoje wypite podczas zajęć (dane szacunkowe) |
| 987 pytań | i tyle samo udzielonych odpowiedzi (dane szacunkowe) |
| 60 godzin | łączny czas spotkań |
Część danych ma charakter szacunkowy. Zajęcia przeniesiono częściowo ze świata realnego do wirtualnego, więc liczby kaw i pytań warto traktować z przymrużeniem oka. Kawy wypite podczas szkoleń online nie były wliczone w kurs.